好想要成交?頂尖業務都在學的 4 個銷售心法!

為什麼不論市場狀況有多差,總是有人能夠攻下客戶,順利成交?他們做對了什麼?


銷售很難嗎?若是不難,怎麼會有這麼多公司都在尋覓合適的業務銷售員,卻苦苦找不到適合的人才?但若是銷售很難,為什麼有許多成功的超業,不論換到哪間公司、面對怎樣難纏的客戶,一樣能夠成功達標?


頂尖業務員的風格不一,但是他們一定都擅長以下 4 個心法技巧!


Tips 1:篩選潛在客戶,刪去不符合的名單


許多業務總認為,只要盡可能蒐集愈多潛在客戶名單,就可以增加成交率,但這卻恰好是錯誤的迷思!將時間浪費在不符合需求的名單上,不只會讓你錯失正確的潛在客戶,也會讓你陷入負面的循環漩渦,失去信心!


你可以透過以下四個面向自我提問,篩選潛在顧客,快速刪去不適合的名單:

首先,檢視你的理想客戶條件。

  • 這些潛在客戶的名單,與你理想客戶資料的匹配程度如何?

  • 他們有多少名員工、擅長在哪個產業經營?

  • 他們的地理位置是否方便你去銷售、服務?

  • 他們最適合使用的產品或服務是什麼?

  • 他們過去嘗試過哪些工具?


第二,收斂潛在客戶的內部需求。

  • 你的潛在客戶的需求是什麼?

  • 你的產品會幫助他們達到特定的收入數字嗎?

  • 同樣重要的是潛在客戶的聯繫人人、團隊和公司的需求一致嗎?


請記住,你的銷售對象雖然是某家企業,但你的溝通對象仍然是一個個活生生的人。因此,你必須知道如何在多種不同層面滿足個人、團隊及企業的需求,了解他們想要達到的結果是什麼?這些結果將如何影響他們、他們的團隊和他們的公司?


第三,做決定的過程。

  • 你的聯絡人和公司如何做出決策?

  • 有多少人會參與這個採購的決策過程?哪些部門有發言權?

  • 他們的採購流程會需要多長時間?


第四,分析競爭者。

  • 你在與誰競爭銷售?

  • 潛在客戶之前和哪些公司合作過?

  • 他們是在評估你的解決方案,還是有可能由公司內部解決?

  • 他們將根據什麼標準做出決定?


不論是透過電話、信件或是實際拜訪,若你可以蒐集到這些問題的答案,並得出結論,那麼你就會非常清楚這個潛在客戶是否值得你投資時間奮鬥;若答案是否定的,那你就可以果斷放棄,直接尋找下一個適合的目標進攻。



Tips 2:不要銷售產品,而是銷售解決方案與價值主張


如果有一位潛在客戶可以立即拍板定案