為什麼不論市場狀況有多差，總是有人能夠攻下客戶，順利成交？他們做對了什麼？
銷售很難嗎？若是不難，怎麼會有這麼多公司都在尋覓合適的業務銷售員，卻苦苦找不到適合的人才？但若是銷售很難，為什麼有許多成功的超業，不論換到哪間公司、面對怎樣難纏的客戶，一樣能夠成功達標？
頂尖業務員的風格不一，但是他們一定都擅長以下 4 個心法技巧！
Tips 1：篩選潛在客戶，刪去不符合的名單
許多業務總認為，只要盡可能蒐集愈多潛在客戶名單，就可以增加成交率，但這卻恰好是錯誤的迷思！將時間浪費在不符合需求的名單上，不只會讓你錯失正確的潛在客戶，也會讓你陷入負面的循環漩渦，失去信心！
你可以透過以下四個面向自我提問，篩選潛在顧客，快速刪去不適合的名單：
首先，檢視你的理想客戶條件。
這些潛在客戶的名單，與你理想客戶資料的匹配程度如何？
他們有多少名員工、擅長在哪個產業經營？
他們的地理位置是否方便你去銷售、服務？
他們最適合使用的產品或服務是什麼？
他們過去嘗試過哪些工具？
第二，收斂潛在客戶的內部需求。
你的潛在客戶的需求是什麼？
你的產品會幫助他們達到特定的收入數字嗎？
同樣重要的是潛在客戶的聯繫人人、團隊和公司的需求一致嗎？
請記住，你的銷售對象雖然是某家企業，但你的溝通對象仍然是一個個活生生的人。因此，你必須知道如何在多種不同層面滿足個人、團隊及企業的需求，了解他們想要達到的結果是什麼？這些結果將如何影響他們、他們的團隊和他們的公司？
第三，做決定的過程。
你的聯絡人和公司如何做出決策？
有多少人會參與這個採購的決策過程？哪些部門有發言權？
他們的採購流程會需要多長時間？
第四，分析競爭者。
你在與誰競爭銷售？
潛在客戶之前和哪些公司合作過？
他們是在評估你的解決方案，還是有可能由公司內部解決？
他們將根據什麼標準做出決定？
不論是透過電話、信件或是實際拜訪，若你可以蒐集到這些問題的答案，並得出結論，那麼你就會非常清楚這個潛在客戶是否值得你投資時間奮鬥；若答案是否定的，那你就可以果斷放棄，直接尋找下一個適合的目標進攻。
Tips 2：不要銷售產品，而是銷售解決方案與價值主張
如果有一位潛在客戶可以立即拍板定案，乾脆地同意你的付款條件與報價，這該有多好？但事實是，這樣理想的情況很少發生，這也是為什麼銷售業務必須具備強大的談判溝通技巧，而談判想要成功，有一個重要的前提——必須是對雙方都有利的結果。
在銷售時，大多數的客戶其實並不真正了解他們碰到的困境與問題。這聽起來很弔詭？其實並不會，因為你的客戶身陷在每天日常的執行挑戰中，需求有人從客觀的角度幫他們點出盲點。舉例來說，作為一家網路行銷公司，你的潛在客戶可能以為自己需要投放更多的廣告，才能觸及更多的潛在客戶；但有可能他們真正需要的，其實是重新優化產品說明頁，讓頁面呈現更加簡潔，能夠一眼看見重點。
全球市調研究機構 Forrester 曾研究影響公司採購決策的關鍵因素，結果發現，74% 的採購專員會將他們的業務交給不只是提供產品方案，而是描繪出購買「願景」的業務，也是說，透過購買你的產品，客戶可以獲得的價值、解決什麼樣的問題，以及他們可以達到什麼樣的願景。
Tips 3：用故事創造銷售記憶點
《故事行銷力》一書中，作者岩井琢磨及牧口松二指出，讓人有記憶點的精彩故事，勝過長篇大論的廣告文案。「所謂的故事，為我們提供了不同於以往的『觀看角度』」，舉例來說，讀完《哈利波特》之後，平凡的月台卻讓很多人相信這是「通往魔法世界的入口」；或是觀賞過《星際大戰》後，感覺自己的掌心彷彿也會生出「原力」。
另一個故事則更為經典：在 1912 年的鐵達尼號事件中，無數的犧牲者沉沒海底。但是當時卻有幸運的乘客，因為抓著路易威登（LV）的皮箱，不只沒有沉入海中，幸運獲救；而且據說在沉船事件經過數 10 年後，打撈起遺留在船體內的 LV 皮箱一看，裡頭完全沒有進水，行李完好如初……。
這是，作者岩井琢磨及牧口松二所提到的經典故事之一。在 LV 的故事中，至少傳達了以下 3個訊息：
LV 在那時就已是深受社交名流喜愛的名牌。
「不會沉」、「皮箱裡沒有進水」象徵著 LV 引以為傲的高品質和技術。
被用於海上旅行等的四方形平放式行李箱本身就是 LV 進步的象徵，因為當時行李箱的主流為馬車用的圓頂形式，而在那樣的時代中，很快地察覺到鐵路和船舶今後將成為旅行的主要交通工具，設計出可以平放堆疊的四方形行李箱的，據說就是 LV。
你也可以思考，如何將自己想要銷售的內容，包裝成一個引人入勝的故事！除了吸引注意力之外，講故事可以幫助客戶將不熟悉、缺乏情感的產品或服務，帶入自己的情境之中，在情感交流之中，建立超越銷售對話的連結感。
你可能會覺得：「我的公司又不是 LV 或精品，哪來吸引人的故事」？事實上，故事不一定要非常戲劇化，只要能夠引發共鳴，就是好故事。你可以試試以下做法：
從你的團隊蒐集現有的故事。舉例來說，你可以從資深的同事、產品開發人員、客服同仁身上蒐集故事：他們曾經幫哪些客戶解決了什麼問題？有什麼令人印象深刻的失敗經驗，最終幫助團隊及產品變得更好？這些真實的經歷，都是很棒的故事。
評估你所蒐集到的故事。與您的銷售團隊一起討論，哪些故事最吸引人，而且能夠提高銷售過程的說服力？
弄清楚還缺少什麼。你所蒐集到的故事已經足夠了嗎？還是需要更新、更引人入勝的故事？
測試你的故事。在與潛在客戶交流時，試著提出你的故事，觀察對方的回應，了解什麼是有效（或無效）的故事，進行調整和修正，久而久之，你的故事會愈來愈具有力量。
Tips 4：確實的跟進，展現你的銷售專業
成功的銷售需要堅持到底，這在跟進潛在客戶時尤為重要。根據 IRC Sales Solutions 的調查，業務銷售在第一次聯繫潛在客戶之後，只有 2% 機率會成交；高達 44% 的業務員在第一次聯繫嘗試後就放棄了。
相較於我們在 Tips 1 提到的「及早放棄不適合的潛在客戶」，當你已經確定這個客戶的潛力，展開進攻之後，就不要輕言放棄，因為 80% 的潛在客戶在同意交易之前，會經過 4 次的拒絕！確實的跟進，協助客戶解決問題，最終成功必定屬於你！
◆ 資料來源：
《故事行銷力：創造品牌差異化、讓顧客永久買單的祕訣》，岩井琢磨、牧口松二台灣，東販出版。
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