好想要成交?頂尖業務都在學的 4 個銷售心法!

為什麼不論市場狀況有多差,總是有人能夠攻下客戶,順利成交?他們做對了什麼?


銷售很難嗎?若是不難,怎麼會有這麼多公司都在尋覓合適的業務銷售員,卻苦苦找不到適合的人才?但若是銷售很難,為什麼有許多成功的超業,不論換到哪間公司、面對怎樣難纏的客戶,一樣能夠成功達標?


頂尖業務員的風格不一,但是他們一定都擅長以下 4 個心法技巧!


Tips 1:篩選潛在客戶,刪去不符合的名單


許多業務總認為,只要盡可能蒐集愈多潛在客戶名單,就可以增加成交率,但這卻恰好是錯誤的迷思!將時間浪費在不符合需求的名單上,不只會讓你錯失正確的潛在客戶,也會讓你陷入負面的循環漩渦,失去信心!


你可以透過以下四個面向自我提問,篩選潛在顧客,快速刪去不適合的名單:

首先,檢視你的理想客戶條件。

  • 這些潛在客戶的名單,與你理想客戶資料的匹配程度如何?

  • 他們有多少名員工、擅長在哪個產業經營?

  • 他們的地理位置是否方便你去銷售、服務?

  • 他們最適合使用的產品或服務是什麼?

  • 他們過去嘗試過哪些工具?


第二,收斂潛在客戶的內部需求。

  • 你的潛在客戶的需求是什麼?

  • 你的產品會幫助他們達到特定的收入數字嗎?

  • 同樣重要的是潛在客戶的聯繫人人、團隊和公司的需求一致嗎?


請記住,你的銷售對象雖然是某家企業,但你的溝通對象仍然是一個個活生生的人。因此,你必須知道如何在多種不同層面滿足個人、團隊及企業的需求,了解他們想要達到的結果是什麼?這些結果將如何影響他們、他們的團隊和他們的公司?


第三,做決定的過程。

  • 你的聯絡人和公司如何做出決策?

  • 有多少人會參與這個採購的決策過程?哪些部門有發言權?

  • 他們的採購流程會需要多長時間?


第四,分析競爭者。

  • 你在與誰競爭銷售?

  • 潛在客戶之前和哪些公司合作過?

  • 他們是在評估你的解決方案,還是有可能由公司內部解決?

  • 他們將根據什麼標準做出決定?


不論是透過電話、信件或是實際拜訪,若你可以蒐集到這些問題的答案,並得出結論,那麼你就會非常清楚這個潛在客戶是否值得你投資時間奮鬥;若答案是否定的,那你就可以果斷放棄,直接尋找下一個適合的目標進攻。



Tips 2:不要銷售產品,而是銷售解決方案與價值主張


如果有一位潛在客戶可以立即拍板定案,乾脆地同意你的付款條件與報價,這該有多好?但事實是,這樣理想的情況很少發生,這也是為什麼銷售業務必須具備強大的談判溝通技巧,而談判想要成功,有一個重要的前提——必須是對雙方都有利的結果。


在銷售時,大多數的客戶其實並不真正了解他們碰到的困境與問題。這聽起來很弔詭?其實並不會,因為你的客戶身陷在每天日常的執行挑戰中,需求有人從客觀的角度幫他們點出盲點。舉例來說,作為一家網路行銷公司,你的潛在客戶可能以為自己需要投放更多的廣告,才能觸及更多的潛在客戶;但有可能他們真正需要的,其實是重新優化產品說明頁,讓頁面呈現更加簡潔,能夠一眼看見重點。


全球市調研究機構 Forrester 曾研究影響公司採購決策的關鍵因素,結果發現,74% 的採購專員會將他們的業務交給不只是提供產品方案,而是描繪出購買「願景」的業務,也是說,透過購買你的產品,客戶可以獲得的價值、解決什麼樣的問題,以及他們可以達到什麼樣的願景。



Tips 3:用故事創造銷售記憶點


《故事行銷力》一書中,作者岩井琢磨及牧口松二指出,讓人有記憶點的精彩故事,勝過長篇大論的廣告文案。「所謂的故事,為我們提供了不同於以往的『觀看角度』」,舉例來說,讀完《哈利波特》之後,平凡的月台卻讓很多人相信這是「通往魔法世界的入口」;或是觀賞過《星際大戰》後,感覺自己的掌心彷彿也會生出「原力」。


另一個故事則更為經典:在 1912 年的鐵達尼號事件中,無數的犧牲者沉沒海底。但是當時卻有幸運的乘客,因為抓著路易威登(LV)的皮箱,不只沒有沉入海中,幸運獲救;而且據說在沉船事件經過數 10 年後,打撈起遺留在船體內的 LV 皮箱一看,裡頭完全沒有進水,行李完好如初……。


這是,作者岩井琢磨及牧口松二所提到的經典故事之一。在 LV 的故事中,至少傳達了以下 3個訊息:

  1. LV 在那時就已是深受社交名流喜愛的名牌。

  2. 「不會沉」、「皮箱裡沒有進水」象徵著 LV 引以為傲的高品質和技術。

  3. 被用於海上旅行等的四方形平放式行李箱本身就是 LV 進步的象徵,因為當時行李箱的主流為馬車用的圓頂形式,而在那樣的時代中,很快地察覺到鐵路和船舶今後將成為旅行的主要交通工具,設計出可以平放堆疊的四方形行李箱的,據說就是 LV。


你也可以思考,如何將自己想要銷售的內容,包裝成一個引人入勝的故事!除了吸引注意力之外,講故事可以幫助客戶將不熟悉、缺乏情感的產品或服務,帶入自己的情境之中,在情感交流之中,建立超越銷售對話的連結感。


你可能會覺得:「我的公司又不是 LV 或精品,哪來吸引人的故事」?事實上,故事不一定要非常戲劇化,只要能夠引發共鳴,就是好故事。你可以試試以下做法:


  • 從你的團隊蒐集現有的故事。舉例來說,你可以從資深的同事、產品開發人員、客服同仁身上蒐集故事:他們曾經幫哪些客戶解決了什麼問題?有什麼令人印象深刻的失敗經驗,最終幫助團隊及產品變得更好?這些真實的經歷,都是很棒的故事。

  • 評估你所蒐集到的故事。與您的銷售團隊一起討論,哪些故事最吸引人,而且能夠提高銷售過程的說服力?

  • 弄清楚還缺少什麼。你所蒐集到的故事已經足夠了嗎?還是需要更新、更引人入勝的故事?

  • 測試你的故事。在與潛在客戶交流時,試著提出你的故事,觀察對方的回應,了解什麼是有效(或無效)的故事,進行調整和修正,久而久之,你的故事會愈來愈具有力量。



Tips 4:確實的跟進,展現你的銷售專業


成功的銷售需要堅持到底,這在跟進潛在客戶時尤為重要。根據 IRC Sales Solutions 的調查,業務銷售在第一次聯繫潛在客戶之後,只有 2% 機率會成交;高達 44% 的業務員在第一次聯繫嘗試後就放棄了。


相較於我們在 Tips 1 提到的「及早放棄不適合的潛在客戶」,當你已經確定這個客戶的潛力,展開進攻之後,就不要輕言放棄,因為 80% 的潛在客戶在同意交易之前,會經過 4 次的拒絕!確實的跟進,協助客戶解決問題,最終成功必定屬於你!


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