價格是影響成交的重要關鍵，你需要花更多時間來處理這個環節。
你已經與潛在顧客進行了幾次會面，他們也很喜歡你所提供的產品及服務，但是在成交的最後一步時，對方卻說：「一切都很棒，除了價格……」、「你的報價可以再低一點嗎？若你願意展現誠意，我們未來可以長期合作！」
降價，公司就沒有利潤了；不降價，客戶立刻就會關閉合作的可能性，之前花的幾個月時間全都白費了，而且可能還會打壞關係，之後再也沒有合作的機會了。這個時候，你該怎麼辦？如何克服價格的難題，讓訂單順利成交？不妨試試以下幾個心法！
心法一：克服心魔，不要害怕開口談論價格
在銷售流程中，價格絕對是決定能否成交的重要關鍵之一，但是在華人文化中，不論你是在銷售產品，或是想要購買產品的客戶，大家往往都很少一開始就清楚溝通價格的議題，你的銷售網頁可能只有「若有購買需求，請聯繫專員為您服務」，或是當客戶談到價格時，你用一種神秘的語氣說：「我們需要另外安排會議來討論」。
若你發現自己很難開口跟客戶討論價格，先檢視一下你是否陷入了以下的困境：
你不相信自己銷售的產品值得這個價格，所以心中沒有底氣。
你覺得談錢很傷感情，客戶這麼有誠意想購買，只是預算差了一點點。
你害怕被拒絕，而價格偏偏是客戶會優先考慮的要素。
你下意識想要避免談判與衝突。
面對這些心魔，你必須學會轉換思維，不只是價錢，而是將焦點放在你所提供的產品與服務價值。請記住，客戶這次開口說「不」，可能只是意味著「現在不行」，但是隨著時間與市場的變化，可能過一段時間，你又有成交的機會！
心法二：開口問客戶更多問題
很多時候，客戶會一直追問價格，或是對於價格非常敏感，往往是因為他尚未清楚感受到你能帶給他的價值，所以他只能針對價格去討論。這個時候，你可以試著問客戶一些問題，更加深入理解他的考量與需求。例如：
「請問您心中是否有預定的價格區間？」：若客戶心中沒有明確的價位水準，那很好，代表你有更多空間向他展示自己的價值；若客戶有明確的價格預算，也很好，代表你可以根據他的預算需求，推薦最合適的產品組合。關鍵在於用問句開啟對話與討論的空間，很多時候，顧客心中也不知道市場的行情，或是多少價格才是最合理的，但是又擔心自己沒有殺價，當了冤大頭。
「您希望解決什麼樣的問題、獲得什麼樣的經濟利益？」：若你的產品與服務組給較為複雜，通過了解客戶的目標，你可以根據他們的需求來制定最合適的價格方案。例如你是按小時或是日程收費的顧問或教練，就可以將你的收費標準轉換成專案價格，提供更彈性的選擇。
除此之外，你還可以試著詢問以下問題：
您能告訴我，為什麼您認為價格太高了嗎？
您的意思是，覺得這個價格之下，我們提供的價值不夠嗎？
我完全理解您的考量，事實上，很多客戶在開始使用我們的產品和服務之前，也有相同的擔憂。您介意我多向您多做一些說明，並分享一些過往客戶的心得嗎？
請問最低的成本是您目前主要的決策考量，還是您更在乎品質？
請問您還有其他顧慮嗎？
心法三：不要試圖證明你的價格合理性
很多時候，我們會擔心顧客覺得這個價格並不合理，所以做了很多努力來證明，例如比較競品、提供市場行情參考。的確，你需要展現你的產品價值，但並不代表你必須要過度銷售，因為許多產品訂價都早已經過公司縝密的計算及評估，過度解釋，反而會顯得你對自家產品缺乏信心。有時候，客戶只是需要一些時間來評估，你可以針對價值的部分多做說明，而非一直解釋價格本身。
心法四：不要為了快速成交，輕易給出流血折扣
除非在你的所在行業，破盤折扣是業界常態，否則不要輕易破壞你的訂價格準，例如這次提供 40% 的折扣，就會在顧客心中建立一個錨點，影響你下一次的銷售；若你出於某種原因，不得不提供超乎尋常的折扣，也一定要讓客戶清楚了解這是「特例」，向他說明這種情況不是常態，並要求對方保密價格。記住，價格可能也是一個篩選機制，為你找出最理想的顧客！
心法五：別忘了後續跟進
當客戶聽了報價，表示需要進一步跟主管討論、需要一點時間考慮，別讓進度就停留在這裡，記得發送一封跟進的電子郵件，記錄價格，並提供產品指南、你的解決方案建議，或是任何你覺得可以幫助客戶做出決策的資訊，並以類似「若有任何需要討論之處，我很樂意回覆您的問題，也很期待一起促成這次的合作！」以積極正向的語氣與客戶持續溝通。
◆ 資料來源：
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