客戶嫌貴怎麼辦?5 個銷售心法幫你拿下訂單!

已更新:6月22日

價格是影響成交的重要關鍵,你需要花更多時間來處理這個環節。


你已經與潛在顧客進行了幾次會面,他們也很喜歡你所提供的產品及服務,但是在成交的最後一步時,對方卻說:「一切都很棒,除了價格……」、「你的報價可以再低一點嗎?若你願意展現誠意,我們未來可以長期合作!」


降價,公司就沒有利潤了;不降價,客戶立刻就會關閉合作的可能性,之前花的幾個月時間全都白費了,而且可能還會打壞關係,之後再也沒有合作的機會了。這個時候,你該怎麼辦?如何克服價格的難題,讓訂單順利成交?不妨試試以下幾個心法!


 

心法一:克服心魔,不要害怕開口談論價格


在銷售流程中,價格絕對是決定能否成交的重要關鍵之一,但是在華人文化中,不論你是在銷售產品,或是想要購買產品的客戶,大家往往都很少一開始就清楚溝通價格的議題,你的銷售網頁可能只有「若有購買需求,請聯繫專員為您服務」,或是當客戶談到價格時,你用一種神秘的語氣說:「我們需要另外安排會議來討論」。


若你發現自己很難開口跟客戶討論價格,先檢視一下你是否陷入了以下的困境:

  • 你不相信自己銷售的產品值得這個價格,所以心中沒有底氣。

  • 你覺得談錢很傷感情,客戶這麼有誠意想購買,只是預算差了一點點。

  • 你害怕被拒絕,而價格偏偏是客戶會優先考慮的要素。

  • 你下意識想要避免談判與衝突。


面對這些心魔,你必須學會轉換思維,不只是價錢,而是將焦點放在你所提供的產品與服務價值。請記住,客戶這次開口說「不」,可能只是意味著「現在不行」,但是隨著時間與市場的變化,可能過一段時間,你又有成交的機會!



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心法二:開口問客戶更多問題


很多時候,客戶會一直追問價格,或是對於價格非常敏感,往往是因為他尚未清楚感受到你能帶給他的價值,所以他只能針對價格去討論。這個時候,你可以試著問客戶一些問題,更加深入理解他的考量與需求。例如:


  • 「請問您心中是否有預定的價格區間?」:若客戶心中沒有明確的價位水準,那很好,代表你有更多空間向他展示自己的價值;若客戶有明確的價格預算,也很好,代表你可以根據他的預算需求,推薦最合適的產品組合。關鍵在於用問句開啟對話與討論的空間,很多時候,顧客心中也不知道市場的行情,或是多少價格才是最合理的,但是又擔心自己沒有殺價,當了冤大頭。


  • 「您希望解決什麼樣的問題、獲得什麼樣的經濟利益?」若你的產品與服務組給較為複雜,通過了解客戶的目標,你可以根據他們的需求來制定最合適的價格方案。例如你是按小時或是日程收費的顧問或教練,就可以將你的收費標準轉換成專案價格,提供更彈性的選擇。


除此之外,你還可以試著詢問以下問題:

  • 您能告訴我,為什麼您認為價格太高了嗎?

  • 您的意思是,覺得這個價格之下,我們提供的價值不夠嗎?

  • 我完全理解您的考量,事實上,很多客戶在開始使用我們的產品和服務之前,也有相同的擔憂。您介意我多向您多做一些說明,並分享一些過往客戶的心得嗎?

  • 請問最低的成本是您目前主要的決策考量,還是您更在乎品質?

  • 請問您還有其他顧慮嗎?



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心法三:不要試圖證明你的價格合理性


很多時候,我們會擔心顧客覺得這個價格並不合理,所以做了很多努力來證明,例如比較競品、提供市場行情參考。的確,你需要展現你的產品價值,但並不代表你必須要過度銷售,因為許多產品訂價都早已經過公司縝密的計算及評估,過度解釋,反而會顯得你對自家產品缺乏信心。有時候,客戶只是需要一些時間來評估,你可以針對價值的部分多做說明,而非一直解釋價格本身。


心法四:不要為了快速成交,輕易給出流血折扣


除非在你的所在行業,破盤折扣是業界常態,否則不要輕易破壞你的訂價格準,例如這次提供 40% 的折扣,就會在顧客心中建立一個錨點,影響你下一次的銷售;若你出於某種原因,不得不提供超乎尋常的折扣,也一定要讓客戶清楚了解這是「特例」,向他說明這種情況不是常態,並要求對方保密價格。記住,價格可能也是一個篩選機制,為你找出最理想的顧客!



心法五:別忘了後續跟進


當客戶聽了報價,表示需要進一步跟主管討論、需要一點時間考慮,別讓進度就停留在這裡,記得發送一封跟進的電子郵件,記錄價格,並提供產品指南、你的解決方案建議,或是任何你覺得可以幫助客戶做出決策的資訊,並以類似「若有任何需要討論之處,我很樂意回覆您的問題,也很期待一起促成這次的合作!」以積極正向的語氣與客戶持續溝通。



 

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