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訂單成交總差臨門一腳?先學會絕對成交的關鍵 6 提問!


在銷售過程中,總是面臨各種不順?訂單成交金額太小,老是拿不到績效獎金;前期和窗口溝通都很順利,最後往往被他的上司駁回;還是競品太多,不知如何突破,讓客戶買單怎麼辦?


或者你以為銷售就是賣東西,只要能賣出、成交一筆訂單,就是達陣,所以拚命衝「數字」——數字看起來越多越漂亮、訂單越多越好?


頂尖企業銷售培訓教練、《MEDDIC 世界一流的銷售技術》作者范永銀指出,這個思維沒有錯,但就是屬於「一般銷售」的層面;他在書中分享如何透過絕對成交的關鍵六問,帶你進入「銷售菁英」的殿堂!以下為精彩書摘:

絕對成交的關鍵六問

第一問:why buy?為什麼要買?


客戶買這要做什麼?解決什麼問題?誰要用?


這看似一個很普通的問題,每個銷售都知道,但要怎麼做才能挖出更多隱藏的資訊?可以從痛點、買點、切點三個角度切入。


找到痛點,要知道多痛、誰會痛、誰最痛,你才能切入;接下來評估客戶的決策標準是什麼,才會知道他的買點;最後,了解客戶過往的決策經驗,這樣才能更加明白他的動機


以買車為例。客戶為何現在要買車?他的痛點是要舊換新,還是買新車?為何要換車?又為何要買新車?聽聽他的想法與經驗,你就會有切入點。而他的買點,就是他的考量,包括車款是否喜歡、設備是否符合需求?價格預算如何?接著,你要確定為何他要跟你買?是對手產品不夠好?服務不好?還是其他原因?你要找出來。為什麼是現在買?這也一定有理由,也要找出來。


我舉自己減肥的例子。我曾經很胖,大家都叫我小胖,最高飆到八十八公斤。我有個朋友原本也是胖子,後來減重成功,我很好奇問他是怎麼瘦的?他要我先去買一臺可以測量體脂肪的體重計,我乖乖買來,也測好了,便把數據給他。沒想到,他竟然很嚴肅跟我說:「小胖,你趕快去買保險。」

「為什麼?」

「你內臟脂肪十八,很危險!」他說這是中風跟心臟暴斃的高危險群。

「你不保險,萬一有個三長兩短,你太太怎麼辦?」

「你下午先把訂單帶來吧。」我聽不下去了,趕緊解決這危機。


他下午就過來找我,我根本沒問多少錢就簽單了。後來兩個月內我瘦了十四公斤,而且還幫他介紹很多客戶。用我這被自己胖到嚇壞了的例子跟大家分享並分析如下:

痛點:內臟脂肪過高的危險。

買點:肥胖問題解決的急迫性。

切點:朋友的成功減重分享。


所以,挖掘客戶痛點,要了解有多痛、誰最痛、不解決會怎樣,越痛越急就越值錢。



二問:why you?為什麼要跟你買?

我們可以從公司、產品、團隊三個角度切入。


1. 公司:公司有名嗎?品牌大嗎?很多銷售會擔心自己是新創公司,或是公司不夠大該怎麼辦?不用擔心,臺灣有 98% 是中小企業,公司雖然不大,但品牌很有名,因為他們在某個領域或是賽道,不僅是佼佼者,甚至是全球第一名的企業,這是我們俗稱的隱形冠軍。


2. 產品:公司提供的產品與服務是否有獨特性?請你現在思考一下公司的三個 one 是什麼 ?

  • Number one:你的產品或服務在哪個領域是第一名?

  • Fast one:方案是否能很快上線?很快學習?很快找到人?

  • Only one:公司擁有的核心技術,也是獨家的概念。


3. 團隊:客戶對你們公司的產品及方案背後支援的團隊,信任度有多高?現在科技進步快、方案變化多,所以公司有沒有敏捷支援的團隊,攸關能否取信客戶。


第三問:why now?為什麼是現在買?

這是我最喜歡問銷售的一個問題,我們以急迫力、加速力、趨勢力三個維度切入思考。


1.急迫力:有購買的壓力,不買會怎麼樣?這是時間問題,為何不是上個月買、下個月買,而是現在?客戶是不是有限期的痛?或者遇到新舊系統整合的痛?還是遇到年度預算要執行的壓力?這通常會在年底發生。


2.加速力:內外部是否有助力幫你加速拿到訂單?這常常發生在臺灣電子五哥 OEM 的廠商之中,因為他們要接上游客戶的訂單,所以最好使用同一套設計工具,設計圖檔轉換才不會有問題。戴爾電腦及惠普電腦都曾使用參數科技的工具 Pro/E 來做機構設計,所以下游的電子五哥如果要接單,最好能夠採用參數科技的工具 Pro/E,那時每位銷售業績都超標 200% 以上。


3.趨勢力:跟不上全球趨勢就會被淘汰。未來十年,全球企業都需要走向數位化轉型及導入 ESG,你的產品或服務能否跟上政策的變革、趨勢的腳步?跟得上,訂單當然是你的。



第四問:why win?為什麼贏?

首先恭喜你贏了訂單,但勝不驕敗不餒,你馬上要思考三件事:做成、做好、做大做成:成交拿到訂單,通常我會請銷售自信地說出客戶跟你買,而不跟其他人買的原因,請他列出三點。


1.做好:成交是一切美好的開始,而不是結束,通常銷售賣買完就跑了,開始尋找下一個機會,但這不是正確的心態。銷售菁英一定會把成交客戶的效益量測指標完成,讓客戶有豐厚的投資報酬率,建立強大的服務與口碑。


2.做大:一名好銷售的定義是「老客戶的續購能力,而不是新客戶的開發能力」,對於未買完的客戶要思考如何讓他願意回購,而開始規畫第二階段,以求買好買滿。買足產品的客戶,要讓他們變成你業界的意見領袖,一位成功的客戶幫你講一句好話比你講十句都還有用,效益遠勝過你跑遍大江南北。



第五問:why lose?為什麼會輸?

失敗為成功之母?跌倒時不要馬上站起來,想清楚後再站起來。要知道輸的原因,下回你才會贏,所以要從三方面來釐清問題:公司、組織、線人


1.公司:如果是對手惡意殺低價、搶客戶、價格沒原則,就不跟進,讓他拿去。如果你跟進削價競爭,那之前在客戶身上的所有貢獻都白費了,也會造成客戶從此以後不相信你。


2.組織:商業模式及科技變化太快,公司組織調整也經常發生,預算隨時可能因為專案效益不高就被挪用到其他部門,所以一定要突顯專案的效益,不要讓客戶主管有機會砍掉你的案子。


3.線人:你的樁腳、擁護者是不是不夠強?如果你的競爭對手在客戶端的樁腳是總經理,你的樁腳是副總經理,誰強?你的案子風險就很高。



第六問:why slip?為什麼要買還沒有買?

通常有三個常見的原因。


1.流程太長:這是所有銷售人員的夢魘。

合約要蓋很多章、過很多關,很多時候也會卡在合約條款,即使找老闆幫忙,遇到法務,牽涉到公司的權益,老闆也使不上力;其次就是休假節日多,整個簽核流程都會延誤。


2.壓力小:客戶雖然同意執行這張訂單,但新方案沒人可以執行,需要從業界挖人、換言之,對客戶並沒有迫切壓力,這張訂單就會被拖延。要想想,有沒有補救措施?


3.對手鬧:業界這種狀況滿多的,當對手知道自己要輸了,就會亂丟價格,放假消息,或是丟最低價讓採購來跟你殺價,拉長你的成交時間。



 

本書摘自范永銀,《MEDDIC世界一流的銷售技術》,方智出版,2022。


圖片來源:

 

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