在銷售過程中，總是面臨各種不順？訂單成交金額太小，老是拿不到績效獎金；前期和窗口溝通都很順利，最後往往被他的上司駁回；還是競品太多，不知如何突破，讓客戶買單怎麼辦？
或者你以為銷售就是賣東西，只要能賣出、成交一筆訂單，就是達陣，所以拚命衝「數字」——數字看起來越多越漂亮、訂單越多越好？
頂尖企業銷售培訓教練、《MEDDIC 世界一流的銷售技術》作者范永銀指出，這個思維沒有錯，但就是屬於「一般銷售」的層面；他在書中分享如何透過絕對成交的關鍵六問，帶你進入「銷售菁英」的殿堂！以下為精彩書摘：
絕對成交的關鍵六問
第一問：why buy？為什麼要買？
客戶買這要做什麼？解決什麼問題？誰要用？
這看似一個很普通的問題，每個銷售都知道，但要怎麼做才能挖出更多隱藏的資訊？可以從痛點、買點、切點三個角度切入。
找到痛點，要知道多痛、誰會痛、誰最痛，你才能切入；接下來評估客戶的決策標準是什麼，才會知道他的買點；最後，了解客戶過往的決策經驗，這樣才能更加明白他的動機。
以買車為例。客戶為何現在要買車？他的痛點是要舊換新，還是買新車？為何要換車？又為何要買新車？聽聽他的想法與經驗，你就會有切入點。而他的買點，就是他的考量，包括車款是否喜歡、設備是否符合需求？價格預算如何？接著，你要確定為何他要跟你買？是對手產品不夠好？服務不好？還是其他原因？你要找出來。為什麼是現在買？這也一定有理由，也要找出來。
我舉自己減肥的例子。我曾經很胖，大家都叫我小胖，最高飆到八十八公斤。我有個朋友原本也是胖子，後來減重成功，我很好奇問他是怎麼瘦的？他要我先去買一臺可以測量體脂肪的體重計，我乖乖買來，也測好了，便把數據給他。沒想到，他竟然很嚴肅跟我說：「小胖，你趕快去買保險。」
「為什麼？」
「你內臟脂肪十八，很危險！」他說這是中風跟心臟暴斃的高危險群。
「你不保險，萬一有個三長兩短，你太太怎麼辦？」
「你下午先把訂單帶來吧。」我聽不下去了，趕緊解決這危機。
他下午就過來找我，我根本沒問多少錢就簽單了。後來兩個月內我瘦了十四公斤，而且還幫他介紹很多客戶。用我這被自己胖到嚇壞了的例子跟大家分享並分析如下：
痛點：內臟脂肪過高的危險。
買點：肥胖問題解決的急迫性。
切點：朋友的成功減重分享。
所以，挖掘客戶痛點，要了解有多痛、誰最痛、不解決會怎樣，越痛越急就越值錢。
二問：why you?為什麼要跟你買？
我們可以從公司、產品、團隊三個角度切入。
1. 公司：公司有名嗎？品牌大嗎？很多銷售會擔心自己是新創公司，或是公司不夠大該怎麼辦？不用擔心，臺灣有 98％ 是中小企業，公司雖然不大，但品牌很有名，因為他們在某個領域或是賽道，不僅是佼佼者，甚至是全球第一名的企業，這是我們俗稱的隱形冠軍。
2. 產品：公司提供的產品與服務是否有獨特性？請你現在思考一下公司的三個 one 是什麼 ?
Number one：你的產品或服務在哪個領域是第一名？
Fast one：方案是否能很快上線？很快學習？很快找到人？
Only one：公司擁有的核心技術，也是獨家的概念。
3. 團隊：客戶對你們公司的產品及方案背後支援的團隊，信任度有多高？現在科技進步快、方案變化多，所以公司有沒有敏捷支援的團隊，攸關能否取信客戶。
第三問：why now?為什麼是現在買?
這是我最喜歡問銷售的一個問題，我們以急迫力、加速力、趨勢力三個維度切入思考。
1.急迫力：有購買的壓力，不買會怎麼樣？這是時間問題，為何不是上個月買、下個月買，而是現在？客戶是不是有限期的痛？或者遇到新舊系統整合的痛？還是遇到年度預算要執行的壓力？這通常會在年底發生。
2.加速力：內外部是否有助力幫你加速拿到訂單？這常常發生在臺灣電子五哥 OEM 的廠商之中，因為他們要接上游客戶的訂單，所以最好使用同一套設計工具，設計圖檔轉換才不會有問題。戴爾電腦及惠普電腦都曾使用參數科技的工具 Pro/E 來做機構設計，所以下游的電子五哥如果要接單，最好能夠採用參數科技的工具 Pro/E，那時每位銷售業績都超標 200％ 以上。
3.趨勢力：跟不上全球趨勢就會被淘汰。未來十年，全球企業都需要走向數位化轉型及導入 ESG，你的產品或服務能否跟上政策的變革、趨勢的腳步？跟得上，訂單當然是你的。
第四問：why win?為什麼贏？
首先恭喜你贏了訂單，但勝不驕敗不餒，你馬上要思考三件事：做成、做好、做大。做成：成交拿到訂單，通常我會請銷售自信地說出客戶跟你買，而不跟其他人買的原因，請他列出三點。
1.做好：成交是一切美好的開始，而不是結束，通常銷售賣買完就跑了，開始尋找下一個機會，但這不是正確的心態。銷售菁英一定會把成交客戶的效益量測指標完成，讓客戶有豐厚的投資報酬率，建立強大的服務與口碑。
2.做大：一名好銷售的定義是「老客戶的續購能力，而不是新客戶的開發能力」，對於未買完的客戶要思考如何讓他願意回購，而開始規畫第二階段，以求買好買滿。買足產品的客戶，要讓他們變成你業界的意見領袖，一位成功的客戶幫你講一句好話比你講十句都還有用，效益遠勝過你跑遍大江南北。
第五問：why lose?為什麼會輸？
失敗為成功之母？跌倒時不要馬上站起來，想清楚後再站起來。要知道輸的原因，下回你才會贏，所以要從三方面來釐清問題：公司、組織、線人。
1.公司：如果是對手惡意殺低價、搶客戶、價格沒原則，就不跟進，讓他拿去。如果你跟進削價競爭，那之前在客戶身上的所有貢獻都白費了，也會造成客戶從此以後不相信你。
2.組織：商業模式及科技變化太快，公司組織調整也經常發生，預算隨時可能因為專案效益不高就被挪用到其他部門，所以一定要突顯專案的效益，不要讓客戶主管有機會砍掉你的案子。
3.線人：你的樁腳、擁護者是不是不夠強？如果你的競爭對手在客戶端的樁腳是總經理，你的樁腳是副總經理，誰強？你的案子風險就很高。
第六問：why slip?為什麼要買還沒有買？
通常有三個常見的原因。
1.流程太長：這是所有銷售人員的夢魘。
合約要蓋很多章、過很多關，很多時候也會卡在合約條款，即使找老闆幫忙，遇到法務，牽涉到公司的權益，老闆也使不上力；其次就是休假節日多，整個簽核流程都會延誤。
2.壓力小：客戶雖然同意執行這張訂單，但新方案沒人可以執行，需要從業界挖人、換言之，對客戶並沒有迫切壓力，這張訂單就會被拖延。要想想，有沒有補救措施？
3.對手鬧：業界這種狀況滿多的，當對手知道自己要輸了，就會亂丟價格，放假消息，或是丟最低價讓採購來跟你殺價，拉長你的成交時間。
本書摘自范永銀，《MEDDIC世界一流的銷售技術》，方智出版，2022。
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