為什麼有些同事不常主動聯絡客戶、交際或是送禮物，業績總能超前達標？想把好東西推薦給顧客，卻老是吃閉門羹？客戶明明和我談得很熱絡，為什麼轉頭卻下別人家的單？
如何改變被拒絕的命運？日本超業女王和田裕美，經手的顧客有 98％ 成功簽約，她在《98% 顧客都買單の成交心理學》一書中特別強調，超業能夠創下驚人績效，並不是因為牢記商品萬言書，也不是擁有死纏爛打的臉皮，而是了解「成交心理學」。
只要學會思考「賣給誰、賣什麼、怎樣賣、我是誰」，就能懂得顧客心理，勾起顧客購買欲望！
銷售心法 1：賣商品前，先推敲出顧客心理
「厲害的業務不會馬上介紹商品，而是先掌握顧客心態。」和田裕美一針見血地指出銷售關鍵。
你對自己目前的業續感到滿意嗎？如果你真心想要有更好的成果，一定要先學會「解讀他人的心情」。正如同在生活中，你不會向不了解自己的人傾訴心事；同樣地，無法解讀人心的人，也無法成功銷售商品。
而美國銷售人公司（A Sales Guy Inc）執行長吉姆．基南 （J. Keenan）也有相同的觀點；他認為若要銷售，業務員必須決定自己要幫潛在客戶解決什麼問題；而致力讓人喜愛的銷售人員，經常無法找出客戶問題的真正來源。這是因為潛在客戶自己往往並未找出原因。
如果潛在客戶提出他們認為可能造成問題的原因，成功的銷售人員會提出反駁。一項研究發現，態度堅定、樂意提出爭議觀點的銷售專業人員，表現遠勝過「搏感情的人」。銷售領域績效頂尖的人當中，40％是「挑戰者」，而建立關係的人只有7％。
因此，成功銷售的關健仍在於真正了解客戶的需求，幫他們解決問題，而不是成為最討人喜歡的業務員。
銷售心法 2：商品資訊不要全說，只挑選最有利的角度切入
提到商品資訊，大家很自然會想到形狀、功能、服務內容等項目。可能有人會說：「我很了解自家公司的商品」，或是「在公司研修活動中經常介紹商品」。但實際上不光如此，商品資訊其實非常深奧。
若想推銷健康飲料，商品資訊就是成分、生產過程、包裝、功效與口味等。若以行銷觀點來看，則是適合的客群、能解決的煩惱、飲用時機等。而且，還可以探討顧客感言，或是與其他公司的類似商品、競爭商品進行比較，並發掘能贏過競品的特色。
你介紹商品時，會遇到各式各樣的顧客，他們每個人的嗜好、興趣都不同。你可能會聽到顧客說：
「我覺得酒比健康飲料好。」
「我覺得保健食品優於健康飲料。」
「我想吃甜點，不想喝健康飲料。」
「不管是藥還是健康飲料，我都不需要。」
為了因應不同的顧客，你要事前做好各種假設準備，問自己能否提出「為什麼健康飲料優於其他商品」的理由。這些準備工作也是商品資訊的一環。
由於顧客感興趣的資訊，或是想知道的內容不盡相同，因此真正的商品資訊是指了解顧客，並找出對方想知道的訊息。
不過，如果要立刻全部說明完畢，不曉得要花多少時間。顧客討厭囉嗦的業務，所以絕對不能這麼做。
了解商品資訊的目的，是為了在顧客提出任何問題時，都能可以馬上回答。這關係到顧客對你的信賴。請記住，備妥商品資訊的目的絕不是要全盤說明。
銷售心法 3：解說商品時，不要貶低競爭對手
該如何在銷售現場運用商品資訊呢？答案是：事先找出你非傳達不可的重點。和田裕美曾在外商教育公司擔任業務員，負責銷售英語會話課程與語言教材，在新人時期，她就腳踏實地做了以下的功課：
參加自家公司的語言學校課程。
與老師交流，確認教學品質。
試聽教材，找出吸引人的地方。
參加其他公司英語會話的課程，調查他們的教材、上課方式及學費。
由於和田裕美親自調查過，因此當她向顧客說明或是被顧客詢問時，便能生動且臨場感十足地說出：
「那位老師好像最近開始上瑜珈課，你們應該談得來。」
「我上過其他語言學校的課程，我們家比較優秀是有理由的，像是……。」
「啊，那間學校（競爭對手）也不錯。因為剛成立，校舍很漂亮。不過，我覺得學費貴了點。」
銷售心法 4：幫顧客的痛點分層級，精準提供解決方案
你知道自家商品是為了解決什麼問題嗎？
強烈推銷對方不想要的商品，只會令人感覺厭煩。如果對方已面露不悅，你還是不停稱讚自家商品或服務，被斷然拒絕也是理所當然。
業務員在推銷商品之前，一定要先思考：「為什麼會有這種商品？」原因是：所有商品都是為了解決問題而存在，而問題又區分三種程度。首先，你必須確認顧客目前面對的問題、需求或願望處於何種程度。
層級1：現在想馬上解決。
層級2：希望未來能解決。
層級3：雖然對現在和未來並非必要，但若實現會更好。
【以減肥食品為例】
層級1：想馬上解決：現在夏天想穿泳衣，希望馬上變瘦。
層級2：希望未來能解決：因為變胖，應該要減肥。
層級3：若能實現會更好：雖然現在不算胖，但想要維持目前的身材。
當顧客大喊：「失火了！火燒起來了」，你卻回答：「我們提供預防火災的商品」，顧客肯定很困擾。然而，很多業務員不了解顧客的需求程度，因此必須要確認顧客需求處在何種程度，再視情況改變推銷方法。
銷售心法 5：需求最緊急的客戶，更需要刻意引導
如果讓業務員選擇顧客，大多數會希望遇上現在立刻需要商品的人，因為顧客在緊急需要時，會馬上掏錢購買。
然而，想馬上購買的人很可能早就研究過商品或服務，也透過網路調查市價，甚至蒐集了許多資料簡介，比較過每件商品的優缺點。
遇到這種顧客時，若一直抬高商品或強迫推銷（這本來就是禁忌行為），只會讓他留下不好的印象，造成反效果。
你拚命推銷商品的行為，在顧客眼中可能像是對自己的商品沒信心。因此，你最好保持從容的態度，告訴顧客：「想必您已蒐集許多資料，現在要做的，只剩下確認哪家公司的商品最符合您的需求。我當然希望您能選擇本公司的商品，但對您來說，最重要的是選擇自己不會後悔、最滿意的商品，如果您有任何想確認或是想比較之處，都可以告訴我。」
不過，若接下來對方說：「謝謝你的說明，這些資料我會帶回去看看」，然後對話就結束，那真是浪費了大好機會。
在遇到這種顧客時，你要讓對方覺得你是這個商品的專家，因此得先向顧客確認：「我猜你應該比較過各家商品，因為各有優點，不曉得該選擇哪個才好。請問您最重視哪個功能（優點、服務）呢？」
然後，以顧客的回答為基礎，展現為他著想的態度，思考哪家商品對他來說最有利。你可以直白地說：「您若喜歡輕巧設計，我認會推薦 D 公司的商品。雖然本公司商品的尺寸比 D 公司稍大，但也有顧客表示容易操作，其實這純粹是個人喜好問題，以我的立場自讚自誇或許無法贏得您的信任，但我非常滿意自家商品○○的部分。」
像這樣在不刻意矯飾的情況下，告訴顧客自家商品的優點，並不是在推銷，而是提供更容易做決定的資訊。這時顧客會想：「雖然這類商品有許多品牌，但眼前的人值得信任。」一旦對方萌生這個想法，就可能產生「我跟你買」的結果。
銷售心法 6：搞定利害關係人，更有機會成交
基南指出，若要做成交易，你還必須成為熟知整個銷售流程的專家。
他曾為一家滑雪度假村建立線上平台，度假村的主管很熱中這件事，但他卻還沒有準備好面對資訊部門的強烈反彈，資訊部門擔憂要如何以他們獨特的系統來運作這個平台；接著還有另一個大問題。即使資訊部門同意了，還需要人資部門簽核，因為他們擔心，需要為教練在平台上建立個人檔案所花費的時間支付薪水，甚至可能違反勞動法規定的工作時數。
當時基南沒有準備對策。那樁生意失敗了。因此，基南建議，即使你目前正在努力讓某人對你說「好」，也要為之後需要的下一個「好」預先規畫。你必須了解之後會引發的一連串事件，預先考慮。在企業對企業（B2B）銷售中，這可能會牽涉到很多步驟，但也適用於相關決策不只牽涉到一人的企業對消費者（B2C）銷售。
這些案例中的客戶，都說他們喜歡這位業務員，但聘雇與否，單純取決於他的專業是否被人信服。正因如此，銷售人員終究必須重新聚焦自己的心力，放棄追求對個人的認可。相反的，你應致力比客戶更熟悉他們的問題。
當然，這並不是說受人喜愛是壞事。如果所有條件都一樣，買家當然可能選擇與喜歡的人合作。但在銷售領域裡，「所有條件」幾乎從未一樣。你的機智、窩心和你提供的球賽門票，可能是額外加分的項目。但每次當你試著閒話家常，而不是深入談論銷售時，就不再把焦點放在你的專業上。你也許會發現，喜歡你的潛在顧客和你一起去看球，但和你的競爭對手做生意。
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