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營收 6 億的電話線髮圈品牌,竟是女大生派對後的發明?5 個給創業家的啟示



「髮圈界的 iPhone!」、「就像是你沒遇過好男人之前,你會無法理解以前遇到的男人有多奧夠爛。這真的我人生用過最好用的髮圈!!」


當知名美妝 KOL 丹妮婊姐在社群上分享她所代言的品牌 invisibobble 神奇魔髮圈,激動的語氣與真誠的推薦,引發許多網友的好奇:不就是一個電話線造型的髮圈嗎?夜市裡同款髮圈只要 5 塊錢,invisibobble 為何可以賣出 10 倍以上的價格?


invisibobble,這個來自慕尼黑的髮圈品牌,自 2012 年創立至今,已經在全球 70 個多市場建立銷售據點、在 8 萬 5 千家零售店賣出了 1 億多根髮圈,2019 年的營收高達更高達 2,000 萬歐元(約合新台幣 6.6 億元)。


更驚人的是,品牌創辦人蘇菲.特萊斯—特維爾德(Sophie Trelles-Tvede)創立 invisibobble 時,她才 18 歲!一個看似簡單不起眼的髮圈,如何虜獲全世界最挑剔、最追求品質的女性消費者?背後又有哪些創業家值得學習的心法呢?



創業啟示 1:再微小的痛點,都有被解決的價值

雖然 invisibobble 的髮圈並不算是便宜,但 3 個髮圈兩百塊上下的價格,在許多創業家眼中,實在是賺不了多少錢,而且缺乏技術門檻,算不上一門好生意。


但 invisibobble 的成功,卻恰好證明了即使是看似普通、微不足道的日常用品,都仍存在著尚未被解決的痛點;只要有人願意去解決問題、提供更好的解決方案,就有商機。


我們先從 invisibobble 的誕生故事談起。


18 歲的蘇菲某天要去參加一場派對,她在出門前隨手將舊電話的線拆下來當成髮圈,隔天她帶著宿醉起來,當她無意識地想從頭髮上拔下這根電話線時,魔幻時刻出現了——這是她人生中第一次沒有因為髮圈拉扯頭髮而感到疼痛,更神奇的是,她的頭髮經過一晚之後,居然沒有留下任何綁髮的痕跡!興奮的蘇菲立刻打電話給她的男朋友菲力克斯.哈法(Felix Haffa),邀請他一同創業。


雖然用電話線製造髮圈,看起來是個可笑的主意,但蘇菲卻很清楚這個發明背後的價值。在 2011 年的時候,大部分的髮圈都只是一些被布料包起來的橡皮圈,每包 30 根只賣 30 塊錢,雖然便宜卻傷頭髮,每次取下髮圈時,都得經歷一番痛苦,也一定會有幾頭髮被扯斷。


但是蘇菲反覆實驗,電話圈不只不會拉扯頭髮,取下時頭髮不會產生彎曲的痕跡,而且還牢固不易掉,就算她用力搖晃、甩動她的腦袋,髮曲還是絲毫不動——這意味著這些髮圈也適合在運動場合中使用。


果然,當蘇菲開始在 2012 年銷售 invisibobble 時,立刻獲得了成功,用過的人們立刻能夠領會這個產品的好用之處。



創業啟示 2:盡可能了解用戶的體驗與感受

蘇菲曾說,invisibobble 一開始取得的創新,其實帶著某種巧合的成份,但是作為一個創業品牌,必須讓創新成為一種紀律,否則很快消費者很快會厭倦。蘇菲和團隊的做法之一,就是盡可能觀察和聆聽使用者的真實感受。


舉例而言,蘇菲想要盡可能觀察不同髮質的女性使用產品的效果,所以她在大學免費廣發髮圈,並在對方使用時親自觀察,是否仍有尚未被滿足的需求,例如 invisibobble 雖然可以解決頭痛和髮痕問題,但卻會因使用時間而變長,無法恢復彈性。


此外,因為 invisibobble 初期完全沒有知名度,行銷費用也不多,銷售反應平平。因此,蘇菲和菲利克斯並開始與專業髮廊建立合作推廣關係,因為頭髮專家們一用就知道這個產品的價值。她觀察到其中有位美髮師黛比將 invisibobble 用在她意想不到的用途上:盤髮。當有人剪完髮後,黛比就會用 invisibobble 免費幫對方盤成髮髻,省下 3 個普通髮圈和 15 個金屬髮夾的成本。


蘇菲和菲利克斯才發現,向專家請益,可以提供更多打開新市場的角度之後,她們與黛比合作設計不同的髮型,並拍成影片上傳至 YouTube。至今,invisibobble 仍持續與不同的美髮師合作,這些教學影片已累積了千萬觀看量,對於品牌推廣起了極大的作用。



創業啟示 3:創造令人眼睛為之一亮的包裝

酒香不怕巷子深的年代早已過去,invisibobble 的成功關鍵之一,便是創造了前所未有的產品包裝。


你一定看過髮圈通常是怎麼被包裝的,不是全部塞在一個透明塑膠帶裡,就是被擺在超市或攤販上的小盒子裡。但是蘇菲很清楚,想要讓這個看起來有些特別的髮圈成功,包裝絕對是關鍵。


她一開始用紙板自己設計出可裝下不同數量的小盒子,最終成功設計出透明的小包裝,彩色的 invisibobble 放置其中,看起來就像糖果一樣可愛鮮豔。此外,蘇菲也發揮了她的創意,幫不同的髮圈取名「薄荷綠」、「潛水艇黃」等活潑的名字(現在聽起來很普通,但放在 2012 年時,這種行銷方式可說是創舉!)


另一個優點是,這些包裝非常小巧,非常適合放在藥局、零售商店的櫃枱作為搭售產品。看似一個小小的創新,卻顛覆了髮圈產業的遊戲規則,為 invisibobble 提升了辨識度,並吸引更多消費者購買。



創業啟示 4:積極打擊仿冒品,但堅持創新

當 invisibobble 越來越成功,市場上也開始出現了仿冒品,它們有著類似的包裝、品牌名稱及產品,甚至連照片、文案都完全照抄。許多消費者誤買之後,發現品質不如預期而在網路上發出負評,嚴重影響 invisibobble 的品牌形象與銷量。


當時,蘇菲有一段時間的工作,便是偽裝成公司的法務部門,打電話給這些銷售假貨的經銷商,要求對方必須立刻下架這些產品,否則將提交法律訴訟。在參展時,若是遇到仿冒品,蘇菲也會立刻要求展會負責人積極處理。


但是蘇菲同時也持續相信,雖然仿冒看似簡單,但她很清楚,要能夠穩定且維持像 invisibobble 這樣的產品,其實並不簡單,不只必須確保顏色一致、品質穩定,而且還必須持續為新顏色和新款式購思出有趣的名字。


因此,她鼓勵團隊持續專注在產品創新和行銷上,因為市場上會有喜歡 invisibobble 正版的客戶,當然也會有想用更低價格享受的客戶,關鍵在於,你的產品能不能讓人們感受到正品與仿品的差異?


創業啟示5:做出更具有社會使命的產品

對於一般消費者而言,髮圈其實是一種消耗品,失去彈性之後就該丟棄,但蘇菲卻希望讓 invisibobble 更加耐用,而且能夠反覆使用。如果將 invisibobble 放入熱水中,它就可以變回原有的大小,而且全部由可回收的人造樹脂製成,不像一般彈性髮圈通常會有個金屬片作為固定,增加回收難度。


當 invisibobble 到中國去尋找合作的生產夥伴時,他們也特別關注所有的工人是否都簽訂合法的勞動合約,並且有良好的工作和休息環境。


這些堅持,不只讓消費者更加願意付費購買 invisibobble,當今日消費者越來越重視品牌對環境的永續性時,invisibobble 早已走在正確的方向上。


 

資料來源:

  • 蘇菲·特萊斯-特維爾德,《創業邏輯:90後女孩如何賣出1億根髮圈》,人民郵電出版,2022。

 

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