在選擇過多的年代，客戶反而會產生選擇困難症。
「客戶是上帝」是你的座右銘嗎？小心！這樣的銷售理念已經過時了！
傳統的業務可能會一直強調自家商品或服務有多棒、提供了多大的價值，但是在訊息過度爆炸的年代，客戶可能早就被各家廠商千篇一律的規格與功能迷昏了眼，尤其是在 B2B 銷售中，因為資訊過載，導致難以決策的情況愈來愈普遍。
資訊愈多，客戶反而更難決斷？
哈佛商業評論引用銷售顧問公司 CEB 的研究，發現客戶現在得到的資訊或許比過去更充裕，卻反而為採購人員帶來更高的不確定性，而且壓力更加沉重。因為每件採購案都牽涉一大群利害關係人、潛在的選項不斷擴充，就造成愈來愈多交易陷入僵局，或甚至全面停擺。這一切，都讓客戶愈來愈難以應付，他們往往不是大權在握，反而是動彈不得。
這個時候，我們需要將焦點從「商品」轉移到「客戶」身上，透過聆聽、對話，挖掘客戶的痛點與需求，進而提供解決方案——這正是「顧問式銷售」（Consultative Selling）的精髓！
哈佛商業評論也指出，有求必應的銷售方式，通常會減損採購的簡易度，而主動積極，提供「處方」型的銷售方式，能提高86％的採購簡易度！
如何進行顧問式銷售？不妨參考以下實踐心法：
銷售心法 1：避免 以賣家為中心 的行為
幾乎所有的銷售專業人士都認為自己「以客戶為中心」，而真正做到這一點的卻很少。根據麥肯錫的研究發現，大多數 B2B 公司的客戶體驗分數平均不到 50%。
的確，B2B 的銷售流程非常漫長，深具挑戰性與不確定性，也讓業務人員更急著想要成交，不論是提供更多資料、更加積極拜訪，可能都會對客戶帶來困擾，更別說是解決問題。
顧問式銷售的做法，是先了解「坐在另一把椅子上的人」，懷抱好奇心去詢問、理解他們的問題，包含：
你想達到什麼目的？
你目前怎麼做？
有什麼是成效很好的部分？
有哪些還可以更好？
接下來你的計劃是什麼？
這樣做，意味著對客戶的問題進行準確的診斷，這種洞察力也提升了你的可信度，從而促進了信任；另一方面，你也能夠為買家帶來真正有價值的解決方案。
銷售心法 2：將你的價值與顧客的目標連結
如果你提供的解決方案能夠每年為客戶節省 500 萬美元，聽起來似乎很美妙？但是銷售專家佩奇（Rick Page）卻指出，僅只是如此還不夠，你必須將投資報酬率與價值聯繫起來，換句話說，「客戶省下 500 萬美元」，「而且還可以用這 500 萬美元來做什麼」，才是關鍵！
這是佩奇的親身經驗。他曾經向沃爾瑪銷售一套新的系統，可以幫助 8 家試行門市各省下 25 萬美元，一年合計可省下 200 萬美元！但是對於一家年營收 30 億美元的零售巨頭而言，每家店省下 25 萬美元，就像毛毛雨一樣無感。因此，這個試行計劃 2 年內就被迫中斷了。
佩奇也因此領悟到，對於企業而言，你必須將投資報酬率與情感、業務或個人利益聯繫起來，才有機會影響決策者，增加成功經驗。
舉例而言，企業管理系統領導商 SAP 向赫許公司提案時，他們發現赫許每年都會向基金會捐助數百萬美元，向來幫助弱勢孤兒院與地區學校。因此，SAP 的銷售代表在他的簡報中添加了一張投影片，計算了他的解決方案可以為公司節省多少庫存成本，這些省下來的錢可以在未來 5 年來增加多少捐款。最終，SAP 贏得了這筆訂單，因為他們聰明地將節省下來的資金，與公司可以為基金會提供的利益聯結起來！
銷售心法 3：辨識並移除客戶的決策障礙
若我們將客戶的採購歷程分為「早期、中期、晚期」3 個階段，每個階段客戶的需求可能是不同的，辨識需求並提供解方是非常重要的銷售技巧。
舉例來說，在早期階段，客戶只是要確認是否有值得關注的問題；但也常陷入資訊蒐的苦海中，被各種矛盾的說法搞得更加迷糊。
在中期階段，客戶可能會針對最優先的問題，評估各種因應方式。但是隨著參與的利害關係人增加，溝通破裂經常是主要的障礙，業務需求之間或領導方針經常互相衝突。
在晚期階段，客戶可能針對什麼解決方案最適合進行討論。在這個階段，客戶通常會在考慮選項和選擇行動路線時陷入泥淖。這時的挑戰，可能包括無法對執行計畫達成共識（例如，是先做小規模試行，或是直接大規模推行），也可能對各項產品選擇或組合的投資報酬率有歧見，例如，CRM 應建置在公司內部或放置雲端？
辨識這些困境之後，你才知道該如何幫助他們。
銷售心法 4：建立先給予再獲得的心態
過去業務銷售，客戶必須先付款才能享受你的服務；但是顧問式銷售，常常是必須先承諾客戶、花時間了解他們的需求與困境，抱持著開放的心態找出解決方案。因此，轉換心態，不再斤斤計較每一分付出都要有所回報，才有可能開啟另一段長遠的關係。
銷售心法 5： 建立決定性的勢能
專業的顧問式銷售，可以通過獲得回饋來引導客戶完成對話，這有助於客戶了解自己對所討論的解決方案和想法的理解程度。在每一個溝通環節都定期枳查，有助於客戶順利進入下一個階段，在採購流程中逐步建立承諾，一旦這種決定性的勢能建立起來，你的銷售會更加順利。
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