4 個銷售話術 × 4個練習,讓誰都買單!

輕鬆說服、取信,並影響他人,讓生活、工作與交際無往不利!

想像一下,假設你剛進入電梯,立刻認出剛進電梯的那位經理人,正是你極力想要爭取的客戶執行長,你不認識他,在短短的 30 秒內,你如何介紹自己,引起他的興趣與認同感,進而有意願了解你的產品?


單刀直入?直接送上名片、展現你的誠意?全球 50 位頂級管理思想家丹尼爾.品克(Daniel H. Pink)指出,銷售要成功的關鍵不是立刻打動人,而是吸引對方主動參與,而一個好的銷售話術,一定要精心設計「開場」


因為銷售開場白的意義,不見得是立刻打動或說服他人採納你的觀點,而是呈上某種極具吸引力的東西,吸引對方展開對話,不自覺主動參與進來,才能達到有利於雙方的結果。

 


話術技巧 1:少即是多,簡單的話最有效

老實說,電梯提案已經有點過時了,因為當前很多 CEO 的穿著都跟一般員工沒有太大差別,或者他們平常就坐在開放式空間,你可以在任何時間找他討論事情,而不用等待電梯的偶遇。


但是我們最大的敵人,是無所不在的電子郵件、即時訊息、社群貼文。當人們的注意力愈來愈分散,想要讓人聽到你的提案,唯一的方法就是「極簡卻精準」

  • 練習:

寫一段 50 字的銷售話術,再將它刪減為 25 個字,再刪減為 6 個字。這 6 個字裡,一定有一個可以幫助你開場,強而有力的詞。


話術技巧 2:用提問展開對話,提高主動性

許多研究早已證明,「提問」比平鋪直述的影響力大得多。因為當你在陳述一件事時,對方只能被動吸收訊息,但是提問則是一種雙向的互動,對方必須花費心力回答;當當方多動了些腦筋,便可能會促使自己找理由支持或反對。而一旦人們找到了理由相信某事,他們的信念就會更強烈,也更可能採取簽約、購買的行動。

  • 練習:

多使用提問語句,例如:你覺得若是使用這個產品,可能會幫助你節省更多時間嗎?


話術技巧 3:善用電子郵件的「主旨欄」

電子郵件、LINE 訊息、簡訊、App 推播,早已無孔不入地滲透我們的生活,當消費者每天都被各式各樣的銷售訊息轟炸,如何確保你的文案可以勝出?品克指出,用戶是否願意打開郵件,接受邀請,取決於「發信人」


若是你的女友或老闆寄信給你,你一定會立刻開信;但若是一家沒聽過名字的公司,想要賣給你一種根本用不上的產品,你恐怕會立刻按下刪除!


因此,你必須善用電子郵件的「主旨欄」,讓用戶可以在最快時間內預覽並預測信件的內容,其中又有三個關鍵:

  • 符合人性。

  • 引發好奇心。

  • 夠具體。

舉例來說,人們很可能會打開對「工作」有直接影響力的郵件,但是他們同樣也會想打開對內容有「中等程度不確定性」的訊息,因為他們感到好奇。


因此,你的信件主旨要不就是一目了然、具有實用性,例如「最便宜、最好用的影印機」,要不就應該引發人們的好奇心,例如「影印機的大突破」。最後一個原則,則是要夠具體,例如「提高你的高爾夫揮杆技巧」,就比不上「4 個技巧,今天下午就能提高你的高爾夫揮桿水準」。

  • 練習:

瀏覽你最近發出了 20 封信的主旨,看看其中有多少封用到了「實用性」和「好奇心」,若是小於 10 封,試著改寫看看。


話術技巧 4:用皮克斯的 6 句話說好故事

為什麼皮克斯的作品總是能夠觸動人心,締造亮眼票房?一位曾在皮克斯工作的編劇,破解了皮克斯的密碼,若你仔細觀察,就會發現皮克斯的每一部電影,都有著相同的敘事 DNA,故事的深層結構,包括了前後連續的6句話:


從前,_________。

每天,_________,有一天_________。

正因為如此,_________。正因為如此,_________。

終於,_________。


以《海底總動員》的劇情為例:從前,有一隻過度保護兒子的眼斑海葵魚Marlin。每天,他都警告他的兒子Nemo,大海裡充斥著危險。有一天,出於反叛心理,Nemo游到了開放水域。正因為如此,Nemo被潛水員抓住了。正因為如此,Marlin踏上了拯救Nemo的旅途。終於,父子兩團聚,Marlin也認識到,愛取決於信任。

  • 練習:

運用皮克斯的 6 個句型,幫你的產品或服務寫一個故事。


 

資料來源:

丹尼爾.品克,《未來在等待的銷售人才》,大塊文化。

 

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