「你好，我是×××公司的×××。我想向你介紹我們公司的新產品，很多客戶用過都說好……」
「可以耽誤你幾分鐘，讓我說明一下我們最近的超划算優惠嗎？」
當你採用這樣的開場白，小心，你可能已經失去成交機會了！
難推銷世代，史上最難討好的消費者
《難推銷世代的新攻略》作者艾卡夫和邁納指出，現今消費者很容易在網路上獲得大量資訊，也因此他們的戒心很重，沒那麼信任所謂的「專家」，導致傳統的銷售方法已無法取信他們。
因此，艾卡夫和邁納進一步指出，隨著信任降到有史以來的最低點，信任不再取決於你打電話的數量或聯繫多少名單，而是交談的「品質」，以及你是否能透過深入提問，引導對方表達內在情感。
也就是說，在這個信任稀缺的時代，賣得好的關鍵不是更努力推銷，而是更深入理解客戶的需求，並幫助他們做出最適合的決定。
信任心法 1：「客戶至上」，不能只是口號！
《富比士》專欄作家 Randy Illig 指出，許多業務都知道信任很重要，卻常在銷售互動中無意間破壞了信任。他分享了一個自身經歷：
在一次商業交易中，他以買家的身份，向賣方坦誠表示自己是新手，並詢問：「我還應該與哪些公司洽談？」對方卻回覆：「我為什麼要告訴你這些資訊？我不想讓你去找競爭對手。」
這位業務可能並無惡意，甚至真心認為自家的產品最適合客戶、最能解決問題。然而，他的回答卻讓買家覺得他只關心業績，而非自身的需求。最終，這筆交易當然沒有成交。
Randy Illig 分析，如果故事中的銷售人員想要獲取信任，應該這樣說：「市場上的確還有幾家公司也有提供類似的服務，根據您目前分享的信息，我建議您可以與×××及×××公司談談。若您願意的話，我們可以再再安排時間討論，看看哪個方案最適合您。」
信任心法 2：以「提問」取代銷售
《難推銷世代的新攻略》一書，銷售的目的是幫忙發現問題，並解決問題。在交流過程中，業務必須透過提問來發現問題，找出導致這些問題的原因，並了解它們如何影響潛在客戶的生活。你必須成為問題發現者，並且精準聚焦於幫助潛在客戶解決問題。
與其急於推銷產品或服務，業務人員更應該透過開放式提問、積極傾聽，深入了解客戶的世界。以下是一些關鍵問題，可幫助你引導對話：
在 ××× 情況下，您目前最大的挫折是什麼？
××× 如何影響您實現關鍵成果的能力？
是什麼阻礙了您解決 ××× 挑戰？
您目前正在努力改善業務中的哪些指標？
貴公司以哪些企業為榜樣，或希望成為什麼樣的公司？
別忘了，好奇心是贏得客戶信任的關鍵。當你的問題真正聚焦於客戶本身，客戶便能感受到你的關心，進而願意分享更多資訊。而你也能更好地理解客戶需求，最終將問題與自身的解決方案有效結合，提供真正有價值的服務。
信任心法 3：提供口碑見證
當銷售人員說：「我們的 CRM 系統可以幫助你成交更多訂單。」這句話沒有任何力量，因為任何人都可以這麼說。但當你看到其他類似企業的實績證明，顯示他們因為選擇你的方案而大幅提升成交率時，才真正具有說服力。
根據 Trustpulse 調查，針對特定產品的線上評價，能將轉化率提升最多 270%。當你展示其他知名企業如何透過你的解決方案獲得成功時，這就成為最強的信賴背書。
在銷售時，你也可以善用以下方式來提升自己的可信度：
客戶證言（實際使用者的正面回饋）
顧客使用產品的實拍圖片
成功案例與案例研究
資料來源：
創新未來學校 推薦課程：
3/22開始，每周六開課！
SOSTAC® 專業行銷企劃方法論
從零到有，建構市場溝通計畫
沉浸式學習：全套商業情境案例全程實作
高度國際化、系統化、實務化的行銷企劃完整培訓！
🔎 更多業界優質課程，歡迎洽詢：
創新未來學校｜線上學習顧問LINE@
創新未來學校｜FB粉絲專頁
創新未來學校｜Instagram
Comments