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創業寒冬來了?矽谷創業教父給新創的存活 4 心法



「沒有人能預料經濟將有多糟,但現在情況看起來真不太樂觀。」2022 年 5 月,矽谷知名加速器 Y Combinator(YC)發出一封寫給旗下校友們的公開信,向創業家們預警,在經濟成長陷入疲軟、通膨、升息等不利因子之下,可能會導致市場上的投資資金緊縮,「不管你募資能力如何,你的責任是確保你接下來 24 個月內沒能募到錢也預設活下來。」



但是最壞的時代,卻也有可能成為最好的時代。例如 AppWorks 董事長暨合夥人林之晨曾指出,儘管 2022 以來全球市場大幅修正,但是當潮水退去之後,真正有實力的人仍會留在市場上,以此鼓勵創業家,「現在是最好的創業時間」。


究竟該如何挺過景氣寒冬,成為在賽道上存活到最後的勝利者?我們整理了矽谷重量級創業教父 、《富比世》(Forbes)雜誌排名第一的創業育成機構——Founders Space 創始人史蒂文.霍夫曼(Steven S. Hoffman)二十多年來創建、指導和加速創業公司,淬鍊出來的 4 個創業智慧,幫助正在創業的你做出更好的決策!



建議 1:界定你想解決的問題,先回答 5 個問題

在你決定創業之前,最好能夠先清晰地界定你需要解決的問題是什麼,以及誰能夠從你的解決方案中獲利。霍夫曼建議,每一個創業者都應該先問自己 5 個問題:

  1. 你想要解決什麼問題?

  2. 你的解決方案是什麼?

  3. 誰是你的客戶?

  4. 解決這個問題會帶來哪些好處?

  5. 市場的容量有多大?


重點在於,每個問題的回答不能超過 3 句話;而且最好可以讀給身邊的朋友聽,若他們聽不懂,你就應該重寫你的答案,直到大家都能立刻聽懂為止。



建議 2:快速地失敗,總比死抱著錯誤的想法強

專注與信念,是創業家最需要的特質,但很多時候,卻也可能導致失敗。霍夫曼在多年來輔導新創的過程中,看過許多創業家過於執著於自己的創意與想法,卻可能把自己推向進退兩難的局面。


的確,創業路上充滿風險與挑戰,若是連你自己都缺乏信心,又該如何說服團隊與投資人呢?但是矛盾的是,若是你對自己的想法過於自信,疏於關注現實世界中的變化,又會面臨另一個危機——而這正是霍夫曼最常看到創業家失敗的原因。


「如果你想成功,靠的並不是你對這些想法有多熱情,而是去搞懂如何快速且有效地拆解想法背後的意含,並在現實世界中快速測試,並獲得真實的反饋。」


霍夫曼建議,創業家應該自我訓練,鍛鍊出足夠的紀律,可以暫時先將自己的愛放在一邊,自問:這個想法值得追求嗎?有什麼可能的盲點與誤區?反饋背後的意義是什麼?接下來該前進還是放棄?唯有一遍又一遍地快速經歷這個過程中,才能獲得更多訊息,並淬鍊出真正可行,且最具有商機的想法。


建議 3:找出你的致勝商業模式

不論你的商業模式是什麼,霍夫曼認為世界上只有兩種商業模式能夠奏效:第一種是客戶直接付錢給你;第二種則是讓廣告商付錢給你


該如何讓客戶願意付錢給你?你可以選擇向客戶收取一次性的費用,用這種錢來推動公司的成長,或是在更長的時間中,向客戶收取衍生的服務費。前者適合用在非消耗品,例如沙發、吹風機等,但這種模式較不適合新創公司,因為你必須付出高昂的成本獲取顧客,卻只能向他們收一次錢。


因此,霍夫曼建議新創企業應該專注於可持續獲取收入的商業模式,包含訂閱、易耗品的銷售、產品功能升級收費,以及平台


而如果你想要向廣告商收費,必須符合兩個條件:大量的用戶(最好超過數百萬),以及用戶的高參與度,臉書、IG都是很好的個案——換句話說,若你並不符合這兩個條件,就不適合採用這個商業模式。


霍夫曼提醒,沒有所謂的「最佳商業模式」,關鍵在於你的產品/服務是否能符合客戶的需求,只要能夠將客戶深度變現,就能賺取利潤,並獲得投資人的青睞。


建議 4:精心設計一份給投資人的路演簡報

霍夫曼建議,向不同的群體,例如投資人展現你的想法,並獲得反饋,也是很棒的驗證方法。尤其是市場與資金開始緊縮時,一份簡短卻直指重點的路演簡報更顯得重要,因為投資人沒有耐心聽長達一小時的冗長提案。


霍夫曼提供了一份 11 頁的 3 分鐘簡報架構,關鍵在於捨棄過多的文字及複雜訊息,提供一個簡明扼要卻充滿故事性的故事:


第1頁:標題頁

  • 選用清晰且字級較大的粗體字,強調你的公司名稱及商標

  • 標題不要太長

  • 包含一張可以突出你的主要業務的吸睛圖片

  • 別忘了在右下角加入你的名字及聯繫方式


第2頁:痛點

  • 你為客戶解決了什麼問題?

  • 儘可能用圖片來說明你的訊息,或是只使用幾個單詞


第3頁:遠大願景

  • 這裡頭有什麼重大的機會?

  • 你將如何改變你所在的行業?


第4頁:介紹你的產品

  • 你的產品能做什麼?如何運作?

  • 可以為客戶帶來什麼好處?

  • 如果你有一個簡短、令人印象深刻的影片,加在這一頁(但影片長度不要超過30秒)

  • 如果你的影片效果普通,那麼最好不要放上來


第5頁:目標市場

  • 用數字說明你的潛在市場?

  • 有多少客戶會需要這個產品/服務?

  • 他們願意付多少錢?


第6頁:競爭分析

  • 誰是你的競爭者?

  • 你的獨家祕訣或優勢是什麼?


第7頁:商業模式

  • 你如何獲利?

  • 你的定價策略是什麼?

  • 你預估的利潤率有多少?


第8頁:收入預測及里程碑

  • 你預期的收入成長可達到多少?

  • 你現在和未來預計需要花掉多少錢?

  • 有哪些關鍵里程碑


第9頁:證實你的業務可行性

  • 你的吸引力在哪裡?

  • 邏列出你的現有客戶、收入、戰略合作夥伴,以及已經簽署的合約。

  • 列出你使用的評估指標,例如客戶成長率和參與度

  • 羅列出任何形式的趨勢驗證方式(如媒體、各種形式的調查,以及意向書等)。


第10頁:介紹團隊

  • 展示你的團隊陣容,包含每一位成員的大頭照,最好帶著笑臉。

  • 在每張照片下標註他們的姓名和頭銜,以及 1~2 項個人成就,但注意不要字數太多。

  • 若你的團隊人數很多,可以列出關鍵的 3~6 位成員,但要在頁面底部註明員工總數。


第11頁:答疑

  • 目前為止你們已完成多少融資?

  • 這一次你們想籌集多少資金,以及你們目前的估值?

  • 這筆錢能幫助你們走到哪一步/里程碑?

  • 列出你的公司名稱及聯繫訊息。


 

資料來源:

 

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