「可以給我一點時間，讓我為你做介紹嗎？」、「這個產品對你一定會有幫助。」、「我們是現在市場上最好的選擇。」
在銷售時，你是否也曾經脫口說出以上話語？小心！你以為自己在做業務，其實只是說明產品。根據Sales Insight Lab的研究，2022年只有24.3%的銷售人員超額完成任務。
為什麼現今銷售如此困難？全球中小企業業務顧問Mario Peshev認為可能原因包含：
隨著消費者行為的變化，銷售變得更具挑戰性。
銷售人員的銷售技巧不再像幾年前那麼有效。
品牌所提供的商品供應已達市場飽和。
無論出於何種原因，面對當今更具挑戰的銷售場景，業務人員可以透過3大技巧突圍：
銷售心法1：銷售「服務」，而非「產品」
Mario Peshev的第一個建議，是銷售人們可以雖然可以免費取得，但願意付費的替代品，例如付費的內容、CRM服務，或是專案管理工具。
這個建議看似違反直覺——人們為什麼要花錢去買可以免費獲得的商品呢？關鍵就在於，你必須跳脫單純的「產品」思維，而是銷售「服務」，因為人們只會為了完整的服務而甘心付費。
若你仍覺得有些抽象，不妨思考一下「瓶裝水」的例子。
首先，我們可以先思考「喝水」這個需求背後，有哪些免費的選擇。例如在美、德、日等許多國家，自來水的水質達到了可以直接飲用的標準，有些國家甚至標榜它們的自來水甚至比瓶裝水更衛生，口感也更好。
但是這些免費、隨處可取得的水源背後，仍存在一些疑慮。例如有人會擔心自來水中含有氯、硫酸鋁等化學物質；或是自來水廠中的水質本身沒問題，但是運輸的自來水館可能存在老化、污染物等風險，讓人無法安心飲用。
若你提供的選擇能夠避開這些疑慮與風險，就有助於人們願意支付溢價。例如就瓶裝水而言，具備以下優點：符合政府法規的標準、確保每瓶水都遵循一定的生產流程、品牌對安全的擔保背書，以及方便取得。因此，直至今日，瓶裝水的銷售仍居高不下。
不論你銷售的是什麼產品、工具或服務，也可以依循類似的思考模式，透過提高產品或服務的品質，說服消費者買單。舉例而言，你可以免費在YouTube學到任何你想學到的知識，但人們仍願意為製作精良、提供系統性架構，以及課後作業批改等服務的線上課程買單。
銷售心法2：說一個更好的故事
你所銷售的產品，在市場上具有什麼樣的獨特地位嗎？
「沒有人只需要產品的功能，而是想要解決某個特定問題。」 Peshev指出，這就是「故事」能夠發揮功能的地方。
透過故事，可以幫助你的潛在顧客更快了解公司的使命和願景，以及這個產品可以運用在什麼場景，或是提供什麼樣的獨特價值。
先來看看以下著名的例子：
NIKE除了耳熟能詳的「Just do it」廣告標語之外，還通過與籃球明星喬丹、網球天王費德勒、老虎伍茲等世界尖運動員的故事，自我定位出鼓勵人們勇於挑戰自我、克服困難的品牌形象。
Apple並不是市場上唯一的智慧型手機和耳機的公司，但他們是唯一一個自我定位最直覺、簡單、極致設計的品牌，至今在消費者心中仍擁有獨特的定位。
的確，你的品牌可能不是像NIKE或Apple這類消費品，但不論你鎖定的什麼樣市場，都能透過一個故事，建立起你和客戶之間的交流。
透過「主角」+「挑戰」+「解方」的三段式結構，任何人都能夠說出一個好的銷售故事。例如你在一個活動中碰到了某公司的銷售副總Jack，你可以這樣開啟對話：
Step1：聚焦主角。「Hi Jack，我聽說你們最近升級了CRM系統，不知對銷售的進展如何呢？」
Step2：點出挑戰。「CRM管理最難的挑戰之一，就是要保持數據的準確性，不知道你們最近是否也碰到這個問題呢？有時大家會花很多時間來確保客戶資料的正確性，這些時間本來都可以拿來爭取訂單。」
Step3：提供解方。「你已經投資了一套很棒的CRM系統，若是因為輸入資料的品質而影響成效就太可惜了。最近××公司也碰到這個問題，但是透過我們的協助，他們的成效提高了10倍。我相信我也可以幫你解決問題。」
銷售心法3：了解並幫助你的客戶
「當你停止銷售時，你會賣得更多。」這行銷與銷售策略師兼暢銷書作家大衛‧米爾曼‧史考特的名言。
很多時候，客戶不一定是在尋找特定的產品或服務，而是在尋找他們想要的最終結果，不論是提升營運效率，或是改善現有的流程。
可惜的是，許多專業的銷售人員在開發時，常常過於專注展示自身產品和公司的優點，卻花很少的時間聆聽和解決客戶的問題。
「如果我接到電話，銷售人員告訴我，他們擁有世界上最好的行銷工具，我就會掛斷電話，」捷普公司負責銷售支援的高級副總裁Joanna Moretti接著說，「但是，如果銷售人員打電話說他們了解『捷普正在尋求擴展支付業務市場，而我們可以幫助捷普定位價值主張，以提高市佔，我就會相信他們有做功課，願意和他們碰面。」
在拜訪客戶之前，試著先花時間研究客戶的重要資訊，找出在客戶公司網站、社群媒體等地方尋找以下問題的答案：
潛在客戶的業務目標是什麼？
他們是什麼時候進入這個行業的？
哪些障礙阻礙了他們的成長？
他們曾經採取了哪些措施來克服障礙？成效如何？
他們希望改進哪些方面？
他們是否與你的競爭對手合作？
只有當你真正了解客戶的需求時，你才有能力進行有意義的對話，並贏得他們的信任。
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