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不只賣產品,更賣你的影響力!7 個技巧提升銷售成功率



想像一下,上班族如果能展示並推銷自己的創意思維,老闆是否會更認可你的價值?業務員如能精準地展現自己的產品,客戶便會買單;即便你是一位醫生、律師或是會計師,若你能有效地傳達自己的專業知識,客戶自然會更加信任你。


銷售力,是當前最重要的競爭力之一!無論我們在何處、具備何種身份,我們都在銷售——銷售我們的知識、技能、思想、產品,甚至是我們自己。你,準備好了嗎?



銷售不是強迫推銷,而是促使人們行動

過去提到業務銷售,很多人下意識地會產生抗拒。弗吉尼亞大學達頓商學院教授托馬斯.史汀柏格表示,他的MBA學生們常說,銷售是他們職業生涯中最後一個選擇。 然而,銷售其實是職場生存最基本的技能之一,因為銷售的真諦,是促使他人產生某種行動,不論是內部會議提案,或是與客戶溝通,都涉及某種程度的銷售。


銷售心法 1:設身處地為對方著想

同理心,是銷售的黃金準則。史汀柏格指出,「人們購買產品有兩種原因,一種是有需要解決的業務問題;另一種則是出自於個人需求,例如想在組織中晉升。」而銷售的關鍵,就是弄清楚客戶真正的動機,這種真正了解對方需求的同理心,必須透過持續的練習而進步。


舉例而言,在與客戶互動、談話時,多觀察對方的情緒狀況、是否有某種言語暗示,或是頻繁在談話中出現的詞彙或是人名,進一步去理解背後的含義。此外,你也可以試著想像對方的處境和位置,換位思考,如果是你,會需要什麼樣的協助?工作中有哪些需要優先解決的難題?


當你將客戶真正放在心上,真誠地與他互動、往來,就愈是能理解對方,進而建立信任與融洽的關係。



心法2:角色扮演實戰練習

與團隊一起合作設計你的銷售策略,而非只是孤軍奮戰。《潛在領導》作者史考特.埃丁格建議,邀請一位值得信賴的同事或經理陪你一起行進行「角色扮演」,這樣你就可以更加理解什麼是有效或有效的策略。


演練重點,在於了解你的語調、陳述方式是否能在客戶心中留下好印象;而經驗豐富的同事與主就是你的教練團隊。除此之外,也可以試著在你的父母、朋友面前練習,他們雖然不具備專業技巧,但是他們的感受與回饋也會更貼近一般人,也更直接。


心法3:保持冷靜,不要吹牛

即使做了萬全準備,你也可能突然被問到一個意料之外的問題。很多時候,我們會擔心在客戶面前丟臉,因而過度承諾或給出不實的訊息。「最好的方法,就是冷靜下來。」艾丁格建議,放鬆你的臉部表情、讓肢體語言保持放鬆與自信,重新調整語氣和節奏之後,保持禮貌的態度,表示自己會再更新資料即可。


心法4:勇於推進下一步行動

銷售就像與客戶跳一場雙人舞,當對方表示需要一些時間思考、重新評估時,你就應該向前一步,提供你的建議及下一步規劃,例如:「我還能做些什麼,幫助你做出更好的決定?」或是「我是否方便下週一再次聯繫,看看你的想法是否有改變?」、「我是否能知道你擔心的因素是什麼?不論是價格、推動難度,或是其他阻礙?」


消費者信用報告機構TransUnion國際部總裁大衛.尼南曾表示,早年他曾犯過許多錯誤,其中一個是「我離開時,會後悔我們沒有向客戶提出要求,或是我們不夠積極。」現在,他知道團隊非常需要一個「敢於要求客戶承諾下一步」的人。



心法5:建立銷售的工作紀律

銷售不只是一門與人互動的藝術,其實也是一門科學,需要建立原則與紀律,才能持續優化銷售流程。思考一下:

  • 你需要打幾次電話,才能獲得向潛在顧客提案的機會?

  • 提案之後,你需要多快來召開下一次會議?

  • 你的續約成功率會隨著合約到期時間的推移而下降多少?


若你沒有明確的答案,想辦法詢問前輩或透過個人實驗,持續改善你的銷售漏斗。另外,也別忘了持續記錄你的拜訪日誌,才不會錯過任何一次會議或後續跟進的機會。


心法6:做好情緒控管

獅子至少 90% 的時間都無法捕獲獵物,而銷售專業人員也會面對很多拒絕;你必須能夠接受他人的拒絕,認知到這不是針對你個人。這是一項重要的技能,因為銷售人員不太可能在整個銷售生涯中,總是一帆風順,你需要能夠從容應對失敗,並繼續進行其他銷售提案。


心法7:培養不輕易放棄的毅力

銷售並不容易,你需要有一個明確的願景目標,將它們寫下來,並將它張貼在你每天都能看到的地方。當遇到挫折時,你需要做三件事: 暫停、 評估、然後找出問題。


當門關上時,問問自己:門真的關上了嗎?有沒有可能別的可能?接著,分析情況時保持冷靜,將問題分解為更小的部分,並找出下一步行動。例如,為什麼潛在客戶拒絕了?他們需要更多關於產品的說明嗎?或是他們的產業出現新的動態?花時間分析情況,可以幫助你想出如果你馬上放棄、就不會想到的更好解決方案。


 

資料來源:

 

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