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想要提升訂單金額?5 個技巧成功追加銷售


所有銷售人員都知道,獲取及開發新客的成本極為高昂。根據一項研究指出,向現有客戶銷售成功的機率高達 60%~70%;但是向新潛在客戶銷售的勝率,卻只有 5%~20%。


因此,成功的銷售人員必須掌握「追加銷售」(Upselling & Cross-selling)的技巧!


什麼是追加銷售?

「追加銷售」指的是讓客戶購買比目前他正感興趣的商品更好(包含品質更好、規格更好或甚至更多件),或是延伸消費的一種銷售手法,重點在於,如何吸引或推動顧客掏出比他原先預期的更多錢來消費。


從銷售心理學的角度來看,當客戶已經準備掏出錢來購買你的產品時,你已經取得了他的信賴,在這時候,若你可以提供他更進一步的解決方案,成功的機會也會大幅增加。想要增加銷售訂單金額,你可以試試以下 4 個技巧!



銷售技巧 1:提供相關的品項

回想一下,當你在麥當勞點了一個漢堡,櫃枱人員是否會貼心地建議你多帶一份薯條或是升級套餐?


但是請記得,不要隨便推薦與客戶原本想要購買品項無關的產品,你的推薦目的,應該要可以幫助客戶獲得更多價值,或是提升體驗的方案


舉例來說,你賣出了一把刀子,可以再搭售磨刀器,讓這把刀的產品生命更加延續;你賣了一套軟體,可以建議客戶再升級 VIP 方案;或是賣了一副太陽眼鏡,可以再賣一塊超細纖維的拭鏡布。


銷售技巧 2:讓你的客戶主動想要升級

許多好用的軟體,不是 dropbox 或 Salesforce,他們都提供了免費或是入門的方案,但是有取用及存儲容量的限制;如果客戶想要獲得更多數據及儲存空間,就必須額外付費。


這樣的好處是,銷售人員不需要花費巨大的努力來追加銷售,而是讓客戶自己意識到需求,並主動想要升級購買。


銷售技巧 3:提供適度的折扣優惠

當客戶可以面對追加銷售方案,他們將從一個非常務實的角度思考:我要花多少錢?這是一筆划算的交易嗎?


如果你的追加銷售方案太昂貴,客戶可能會缺乏興趣,但如果你提供適度的折扣,客戶可能會覺得:反正我已經要花這筆錢了,再多加一點就能獲得更多,為什麼不呢?


根據銷售的經驗法則:追加銷售的價格若在客戶原本預計購買成本的一半(或更少),就會更有吸引力。例如,客戶已經買了 3000 塊的產品,再搭配一個 1500 的配套方案,感覺也挺划算的。


另一個可以應用的技巧則是將你的方案拆解成分期付款,例如:半年 1500 元,每個月只需要 125 元。


銷售技巧 4:提供更多解決問題的方案

這是大多數購物行為的有趣之處。儘管人們購買某樣產品解決問題,但它們也引入了其他問題。


舉例來說,你因為肚子餓而買了一個漢堡,但是吃了東西嘴巴很乾;你買了一把刀來切菜,但是刀子會逐漸變鈍;你因為工作需求買了一套軟體,又產生學習這套軟體的培訓需求……。


仔細思考你正在銷售的產品,並從使用者的角度思考,購買了之後,還會產生出哪些延伸的問題與挑戰?這些就是你可以向客戶追加銷售的線索。


如果你暫時沒有別的想法,你可以學習電商常用的手法,例如:

  • 大家經常一起購買的組合

  • 買了這個的顧客還買了……

  • 特別優惠和產品促銷方案


銷售技巧 5:適度使用

追加銷售的好處不只是為了更高的獲利,也是為了留住客戶,提升他們的滿意度。因此,銷售人員也必須把握尺度,站在用戶的需求思考,確保你所提供的產品方案真的是他需要的、可以幫他解決問題、提升價值,才推薦給他。否則,長久下來,客戶只會對你充滿戒心,擔心你又要從他身上賺取更多利潤。


 

資料來源:

 

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