所有銷售人員都知道，獲取及開發新客的成本極為高昂。根據一項研究指出，向現有客戶銷售成功的機率高達 60%～70%；但是向新潛在客戶銷售的勝率，卻只有 5%～20%。
因此，成功的銷售人員必須掌握「追加銷售」（Upselling & Cross-selling）的技巧！
什麼是追加銷售？
「追加銷售」指的是讓客戶購買比目前他正感興趣的商品更好（包含品質更好、規格更好或甚至更多件），或是延伸消費的一種銷售手法，重點在於，如何吸引或推動顧客掏出比他原先預期的更多錢來消費。
從銷售心理學的角度來看，當客戶已經準備掏出錢來購買你的產品時，你已經取得了他的信賴，在這時候，若你可以提供他更進一步的解決方案，成功的機會也會大幅增加。想要增加銷售訂單金額，你可以試試以下 4 個技巧！
銷售技巧 1：提供相關的品項
回想一下，當你在麥當勞點了一個漢堡，櫃枱人員是否會貼心地建議你多帶一份薯條或是升級套餐？
但是請記得，不要隨便推薦與客戶原本想要購買品項無關的產品，你的推薦目的，應該要可以幫助客戶獲得更多價值，或是提升體驗的方案。
舉例來說，你賣出了一把刀子，可以再搭售磨刀器，讓這把刀的產品生命更加延續；你賣了一套軟體，可以建議客戶再升級 VIP 方案；或是賣了一副太陽眼鏡，可以再賣一塊超細纖維的拭鏡布。
銷售技巧 2：讓你的客戶主動想要升級
許多好用的軟體，不是 dropbox 或 Salesforce，他們都提供了免費或是入門的方案，但是有取用及存儲容量的限制；如果客戶想要獲得更多數據及儲存空間，就必須額外付費。
這樣的好處是，銷售人員不需要花費巨大的努力來追加銷售，而是讓客戶自己意識到需求，並主動想要升級購買。
銷售技巧 3：提供適度的折扣優惠
當客戶可以面對追加銷售方案，他們將從一個非常務實的角度思考：我要花多少錢？這是一筆划算的交易嗎？
如果你的追加銷售方案太昂貴，客戶可能會缺乏興趣，但如果你提供適度的折扣，客戶可能會覺得：反正我已經要花這筆錢了，再多加一點就能獲得更多，為什麼不呢？
根據銷售的經驗法則：追加銷售的價格若在客戶原本預計購買成本的一半（或更少），就會更有吸引力。例如，客戶已經買了 3000 塊的產品，再搭配一個 1500 的配套方案，感覺也挺划算的。
另一個可以應用的技巧則是將你的方案拆解成分期付款，例如：半年 1500 元，每個月只需要 125 元。
銷售技巧 4：提供更多解決問題的方案
這是大多數購物行為的有趣之處。儘管人們購買某樣產品解決問題，但它們也引入了其他問題。
舉例來說，你因為肚子餓而買了一個漢堡，但是吃了東西嘴巴很乾；你買了一把刀來切菜，但是刀子會逐漸變鈍；你因為工作需求買了一套軟體，又產生學習這套軟體的培訓需求……。
仔細思考你正在銷售的產品，並從使用者的角度思考，購買了之後，還會產生出哪些延伸的問題與挑戰？這些就是你可以向客戶追加銷售的線索。
如果你暫時沒有別的想法，你可以學習電商常用的手法，例如：
大家經常一起購買的組合
買了這個的顧客還買了……
特別優惠和產品促銷方案
銷售技巧 5：適度使用
追加銷售的好處不只是為了更高的獲利，也是為了留住客戶，提升他們的滿意度。因此，銷售人員也必須把握尺度，站在用戶的需求思考，確保你所提供的產品方案真的是他需要的、可以幫他解決問題、提升價值，才推薦給他。否則，長久下來，客戶只會對你充滿戒心，擔心你又要從他身上賺取更多利潤。
資料來源：
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