銷售與談判並不是為了逼對方讓步，而是創造雙贏價值。
你期待獲得更高的薪水、爭取升遷機會，或是向客戶提案銷售成功嗎？我們通常以為，只要坐上談判桌，理性溝通意向，就可以取得共識。但是當我們開始進行銷售、談判與說服時，你必須要思考，如何創造價值，讓合作方也能獲得該有的利益與價值。
不論是業務銷售或是商業談判，難免會碰到對方防衛性即強，或是缺乏信任感，導致合作難以推進。這時我們可以怎麼做呢？
在《哈佛商學院的雙贏談判課》一書中，兩位哈佛商學院專精談判的知名教授馬哈特拉（ Deepak Malhotra）及貝澤曼（ Max H. Bazerman）教你如何透過談判技巧，說服那些不太願意配合的談判對象，同意你的要求及提議。
心法一：運用「損失框架」，
強調對方可能蒙受的損失，而不是可能獲得的利益
根據心理學研究，人們比較傾向「避免損失」，而非「累積得益」，在談判時，如果你將溝通訊息的重點放在「損失」，影響力會大過以「得利」來包裝。
案例1：當你主持一場拍賣會，你可以這樣說：「如果你停止出價，你將會失去擁有X的機會」，而不是說：「如果你繼續出價，就有機會擁有X。」
案例2：向潛在客戶提案時，你可以讓對方知道：「我們的競爭對手無法提供X、Y及Z」，而不是說：「我們可以提供給你X、Y及Z。」
但是使用這個技巧時，也要留意，過份倚賴這種損失框架，一直強調風險、代價或是所有不好的一面，可能會被認為是一種威脅或令人感到不快。最好的運用時機點，應該是在總結己方論點，或是做最後的推銷陳述時；在進行談判的初期，儘量避免過多的負面陳述。
心法二：裂解對方的利得，聚合對方的損失
想像一下，你比較希望一次在街上撿到200元，或是連續兩天撿到100元？根據心理學研究，人們比較喜歡分批撿到錢，但是若不小心丟錢，寧願一次丟掉。
在談判時，為了極大化愉悅的感覺，若你要做出讓步（=對方的利得），不要一次全部讓完，舉例來說，如果你打算將出價增加3千元，那就分次增加你的出價；或是你成功地在期限之前以低於預算的方式完成工作，那麼先告訴客戶計劃提前完成了，再過幾天，再告訴對方計劃是在低於預算的情況完成。
同樣的，但若你希望對方讓步（=對方的損失），那就要求一次全讓，而不是分成數次溝通。
心法三：採用「以退為進法」
許多業務員會採用一個推銷策略——讓對方一直說Yes，背後的原理是，當對方一直保持正面、願意同意及接受的情緒，對方愈會相們的利益一致，而且會建立起一個接受的動能。
但是根據亞利桑納州立大學教授席爾迪尼的研究，他們發現，想要讓對方脫口說出好的一個方法，反而是讓對方先說不要。因為當做出要求的人重新修正原本的要求之後，對方會認為這是一種必須要給予回饋的讓步。
換句話說，被拒絕的一方因為主動降低要求而「妥協」了，所以對方也應該義不容辭地「退讓一步」。
心法四：採用「得寸進尺法」
前面我們提到，很多業務員會採用讓對方一直同意的策略，也就是「得寸進尺」的技巧。原理是，如果對方已經願意接受一個請求，就會讓他更有動力去接受從第一個要求中衍生的另一個請求。
那麼你一定很困惑，這個方法似乎和「以退為進法」互相矛盾？《哈佛商學院的雙贏談判課》指出，這2種技巧的運用情境其實不太一樣。
以退為進：目的是希望讓對方感覺到你的主要訴求是合理的，那你可以先激起對方的拒絕，再降低己方的要求。
得寸進尺：引導對方對你的主要訴求做出承諾，先讓對方答應你的一個簡單請求，再擴大你的請求。
舉例而言，當你知道顧客只會考慮某種較為便宜的車型，你可能會運用「以退為進法」，先介紹較貴的一款車，經由對比效益，覺得便宜的那台車價格較為合理；接著，你可以利用「得寸進尺法」，先請對方試駕比較便宜的車款（適度請求），試車之後，這位顧客對於這輛車的投入又更進一步，你可以再請顧客購買（擴大請求範圍）。
心法五：善用參照點，讓對方覺得自己做了一場好交易
人在決策時，其實會很到很多因素影響。舉例來說，想像你準備花3千元買一個計算機，店員告訴你在距離20分鐘車程的門市中有折扣，而你本來打算購買的這間店完全沒有折扣，那麼這台計算機必須要提供多少的折扣，你才願意花費20分鐘前往購買？
或者是想像另一個場景，你打算花6萬元購買一台筆電，另一間20分鐘車程的分店正在折扣，你需要多大的折扣幅度才願意前往？
這兩個例子其實都在問同一個問題：「你的20分鐘值得多少錢？」有人認為，計算機至少需要6百元（20%的折扣），但是筆電的優惠度若低於6千元（10%折扣），他們不會開車前往。
看起來很奇怪嗎？為什麼人們寧願為了6百元，而非6千元特地跑一趟？《哈佛商學院的雙贏談判課》解析，因為人們在估算一個特件或者成本時，其實並不客觀，而是根據一個很明顯的參照點來估算，例如他們當天的花費總數。
這就是為什麼很多汽車員總是會賣很多附加品給客戶的原因。當你已經為這台車付出100萬元，再多付個5千元買防刮膜，似乎也不算什麼了。
另一個讓顧客願意為了6百多花跑一趟的原因，在於人們不僅僅關心物品本身的價值，他們也很在意自己是否做了一筆好交易，也就是這次的交易是否讓他感到划算，自己是否佔到便宜。
資料來源：
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