哈佛商學院 5 大談判技巧,提高銷售說服成功率!

銷售與談判並不是為了逼對方讓步,而是創造雙贏價值。



你期待獲得更高的薪水、爭取升遷機會,或是向客戶提案銷售成功嗎?我們通常以為,只要坐上談判桌,理性溝通意向,就可以取得共識。但是當我們開始進行銷售、談判與說服時,你必須要思考,如何創造價值,讓合作方也能獲得該有的利益與價值。


不論是業務銷售或是商業談判,難免會碰到對方防衛性即強,或是缺乏信任感,導致合作難以推進。這時我們可以怎麼做呢?


在《哈佛商學院的雙贏談判課》一書中,兩位哈佛商學院專精談判的知名教授馬哈特拉( Deepak Malhotra)及貝澤曼( Max H. Bazerman)教你如何透過談判技巧,說服那些不太願意配合的談判對象,同意你的要求及提議。


心法一:運用「損失框架」,

強調對方可能蒙受的損失,而不是可能獲得的利益


根據心理學研究,人們比較傾向「避免損失」,而非「累積得益」,在談判時,如果你將溝通訊息的重點放在「損失」,影響力會大過以「得利」來包裝。

  • 案例1:當你主持一場拍賣會,你可以這樣說:「如果你停止出價,你將會失去擁有X的機會」,而不是說:「如果你繼續出價,就有機會擁有X。」

  • 案例2:向潛在客戶提案時,你可以讓對方知道:「我們的競爭對手無法提供X、Y及Z」,而不是說:「我們可以提供給你X、Y及Z。」


但是使用這個技巧時,也要留意,過份倚賴這種損失框架,一直強調風險、代價或是所有不好的一面,可能會被認為是一種威脅或令人感到不快。最好的運用時機點,應該是在總結己方論點,或是做最後的推銷陳述時在進行談判的初期,儘量避免過多的負面陳述


心法二:裂解對方的利得,聚合對方的損失


想像一下,你比較希望一次在街上撿到200元,或是連續兩天撿到100元?根據心理學研究,人們比較喜歡分批撿到錢,但是若不小心丟錢,寧願一次丟掉。


在談判時,為了極大化愉悅的感覺,若你要做出讓步(=對方的利得),不要一次全部讓完,舉例來說,如果你打算將出價增加3千元,那就分次增加你的出價;或是你成功地在期限之前以低於預算的方式完成工作,那麼先告訴客戶計劃提前完成了,再過幾天,再告訴對方計劃是在低於預算的情況完成。


同樣的,但若你希望對方讓步(=對方的損失),那就要求一次全讓,而不是分成數次溝通。


心法三:採用「以退為進法」


許多業務員會採用一個推銷策略——讓對方一直說Yes,背後的原理是,當對方一直保持正面、願意同意及接受的情緒,對方愈會相們的利益一致,而且會建立起一個接受的動能。