top of page

以前都做錯了!銷售成功的關鍵居然是「悲觀」?


強力說服的銷售模式過時了!沒有人喜歡在近逼侵入的壓力下做決定,傳統推銷說服術只會引人反感;尤其現今資訊透明開放,唱作俱佳的提案簡報再精采,也會被看穿破綻。


全球銷售、募資與談判領域專家歐倫.克拉夫(Oren Klaff)在《成交模式》一書中分享,他在數十年來提案、做簡報的交易經驗學到一個教訓:那就是人們非常討厭被別人推銷東西,尤其厭惡別人告訴他們該怎麼想。


你愈施壓,他們的反彈就愈大。相反地,人們喜歡靠自己想出很棒的點子,即使那是你引導他們產生的想法。讓別人在交易合約上簽字的唯一方法,通常是讓對方覺得,他比你聰明

丟掉銷售與說服的舊腳本

大家都喜歡樂觀主義者。在找朋友、員工,尤其是業務銷售人員時,積極正向的人生觀是最重要的特質之一。幾乎所有自我成長的書,都是以「你辦得到!」開始洗腦。畢竟,正向思考可以創造奇蹟,不是嗎?


交易完成之後,談論未來可能會發生的事當然令人開心,因為錢已經匯入銀行,計畫可以開始執行。想像一個光明的未來是一件充滿樂趣的事,心理學家把這個現象稱為「樂觀思維」。大抵來說,就是相信好事即將(或是立刻就會)發生的信念。


基於職業的特性,銷售人員必須生性樂觀,同時也把你朝樂觀的方向推。不過,投射樂觀的前景,真的如我們想像的那麼好用嗎?


標準的銷售過程是這樣的:

  1. 介紹產品;說明交易內容。

  2. 展現高度的樂觀;鼓勵買方愛上產品。

  3. 試著成交:「你覺得怎麼樣?我們今天可以成交嗎?」此時,買方會提出疑慮和異議。

  4. 努力破解每個異議,一個一個解決。告訴買方,他所擔心的事都不會發生,而他夢想的事一定會成真。

  5. 再次試著成交——不斷嘗試(至死方休)。


這種模式的問題在於,它比較接近爭論與辯論,而不是銷售與說服。結果是什麼?就算買方讓步並答應你,但他並不是真的被你說服;情況很可能是:他沒有時間或精神與你爭論,於是只好答應你,以結束僵持的場面與對話。但他不一定真正有意願把整個交易走完。所以,經常會發生一種情況:銷售者認為已經成交,後來卻發現根本不是這麼回事。


純粹的樂觀思維(從銷售者情感中心冒出來的粉紅泡泡)其實只會給買方帶來壓力。一頭熱和過度積極有可能打亂買方的決策過程,破壞他的自主性。這其實是大忌。


銷售的最後一哩路:悲觀思維

讓我為你翻轉腳本:悲觀思維才是銷售成功的關鍵,而不是樂觀思維。從這個角度想吧,當買方在你的壓力之下,不得不展現樂觀態度,讓交易流程繼續進行下去,但他們其實還沒做好心理準備,這反而會威脅到他們的自主性。


當人們的自主性受到限制,往往會做出負面反應經歷懷疑和不安的階段,才能安心地進行下一個步驟。如同我在本書一開始所說的,人類天生希望在不受到其他人逼迫的情況下,用自己的步調進行思考,然後再做出決定。其實,失敗的可能性反而會提高買方採取行動的動力。


悲觀思維可以帶來一種對自己感到滿意的感覺。你必須讓對方覺得他擁有完全的自主權,給予買方自主性,不代表你已放棄掌控。你是否曾經看過這樣的提案簡報:簡報內容有條有理、言之有物,具有說服力,只可惜虎頭蛇尾,最後無法順利成交。那些簡報的最後幾秒鐘,出現了下列情況:

  • 「所以⋯⋯你覺得怎麼樣?有興趣嗎?」

  • 「我的簡報到此為止,現在把焦點轉移到你身上,你有任何問題嗎?」

  • 「我說的有沒有道理?我們接著進入下一步,你覺得怎麼樣? 你有任何想法或感覺嗎?」


簡報通常會用這種方式收尾——我已經看過上千次了。這些說法的問題在於,你把絕對的掌控權交到了買方手裡。接下來,精明的買方會提出一大堆理由,表明他今天無法做決定,並以標準的說詞搪塞你:「這看起來很棒。我們現在沒有其他的問題,但如果你把所有的資料用電郵寄給我們,我們會進行內部討論,然後在幾個星期內回覆你。」


幾個星期?所謂的「我們」到底是誰?


顯然,你不能把所有的掌控權交到買方手裡,讓他決定接下來要如何進行這個交易,因為他們很可能不會再跟你聯絡了。你的目標不是在接下來的幾週,不斷打電話追蹤進度,然後總是得到推托之詞。你的目標是在此時此刻,對買方植入想法


我找到的解決方法相當簡單:允許買方對你提出質疑,但是你要先教他,他應該問哪些問題


悲觀思維+自主權+專業知識=植入想法

不過,你必須小心地進行,因為告訴任何人什麼該問、什麼不該問,可能會被對方視為你在對他下指導棋。當買方察覺到被操縱的跡象,他就會開始收手。


我們可以從汽車產業找到證據。以前的汽車業採取高壓手段,訓練業務員絕對不接受顧客的拒絕,一定要死纏爛打到底。現今,情況已經大不相同。所有的大型汽車製造商現在都採用網路公告統一售價及低壓力銷售的做法。因為他們發現,壓力只會造成反效果。


買方想要掌控交易過程(至少要得到這種錯覺)。當他覺得自己被你控制時,他就會退縮,甚至是走人。任何一種心理控制、時間壓力、稀缺的壓力、社會壓力,或是其他典型的銷售手段,只會使買方退卻。


不過,假如你有方法能夠畫出隱形的界線,讓對話聚焦於重要的議題,不會離題,你就不需要掌控任何人。這種界線就像是讓貓狗不會跑出院子的隱形柵欄,可以讓買方只會提出真正重要的問題。隱形柵欄之內是買方需要接受的事實、可以開放討論的主題,以及你樂於討論的議題。如果你用對的方法設立這種隱形柵欄,買方完全不會察覺你已經豎立了界線,而且會默默接受它,只覺得它是對話中很自然的一部分。



 

書摘來源:

 

創新未來學校 推薦課程:


7/2(六)、7/15(五)線上開課


透過五張企劃表單的實作演練式學習,

迅速上手行銷企劃邏輯,

找到最適合的企劃方案!


以上課程均視疫情調整,歡迎私訊 LINE@、來電 (02)6617-1766,或關注粉絲團最新資訊!

217 次查看

Comments


bottom of page