這個時間打電話最容易成交?5 個心法幫你業績達標

已更新:6月22日

掌握這些方法,就能大大提高你的業務銷售勝算!



上一季的業績又沒達標,每天都被主管罵得滿頭包,還要花時間寫改善計劃?

每天從一進公司就開始打電話、約客戶,卻總是換來:「你先寄報價單來看看」、「我們內部再評估」等敷衍的回覆?


業務一向是薪資與職涯成長幅度最猛烈的職業,尤其在疫情的影響之下,許多公司被迫轉型或是開發更多新的市場、客戶,業務的角色更為重要。根據 LinkedIn 的職缺分析,業務開發人員已成為 2021 需求成長最多的職業之一


即使前景看好,但許多公司的業務職缺卻總是一直高掛,根本的原因在於業務若沒有成交,未來的獎金、升職也只是看得到卻摸不到的胡蘿蔔!


如何才能提高自己業務開發與銷售的勝率?你可以先從掌握以下 5 個技巧開始:



心法一:善用大數據,找到打電話、發信黃金時間點


想要拜訪客戶,卻總是被對方 30 秒掛電話?寄 Email 又總是等不到回覆?


想要突破這個困境,你可以先從大數據找方向。美國數據服務商 RingDNA 在分析超過 1 億筆商務溝通內容後,得到以下結論——


電話溝通(或其他口語溝通)最好在上午 10 點至 11 點 30 分之間進行;Email 溝通(或其他文字溝通)最好選在下午進行,特別是下午3點發出的信件,最容易獲得回應


RingDNA指出,,愈早打電話,雖然對方接電話的機率明顯高很多,但很可能對方正在忙,反而不願好好聽你說話;反而是上午 10 點至 11 點 30 分之間,對方願意接電話並跟你聊天的機率最高。同時,過了中午 12 點之後,對方願意接電話的機率就越來越低,到了下午 6 點之後,更幾乎沒有勝算。


但與電話相對的是,過了中午,客戶反而更願意看 Email。一直到下午 6 時下班前,都是Email 的黃金時段。所以想要聯繫客戶,最好在下午 3 點之前把信發出去,因為對方最不願意接電話的時間,可能都在認真看信。



心法二:萬用腳本,讓每一次的電話都加分


維珍集團創辦人布蘭森(Richard Branson)曾說:「我通常不到半分鐘就會對剛認識的人形成定見。」更精確的說,現代人平均注意力持續時間只有短短八秒。


要如何讓你的客戶願意專心聽你說話?那就是在最短的時間內讓他聽到重點!以電話銷售為例,無論今天你打電話給哪種領域的潛在客戶、銷售哪一類型的產品,你都可以遵循以下的 3個結構,分別是:


Step 1:簡介及取得許可(Introduction And Permission)


「您好,請問是李小姐嗎?」

「是的。」

「您好,我是之前發信給您的 Setve,國際公司的業務,我們是國際領域的第一品牌,今天撥電話給您的原因是……。」


Step 2:列出問題及簡短故事(Question And Short Story)


「在我開始說明之前,我能問您幾個問題嗎?」(已在紙上先列出你準備好的問題)


Step 3:有力的結尾(The Close)


「那麼什麼時候可以和您碰面進一步說明呢?您是早上還是下午方便?」



心法三:抓住客戶心理,掌握會面關鍵前 5 分鐘


只知道一股腦推銷給顧客的方式已經行不通了!《頂尖業務員都是心理學家》作者 阿特金森指出,真正的銷售,就是人性;了解人性,才能懂得顧客腦中在想些什麼,並且隨時靈活應對。


在業務開發的流程中,「接洽」是最重要的階段:見面的前 5 分鐘是決定客戶買單的第一關鍵,這 5 分鐘會比其他所有的時間還要有價值,但客戶往往在接洽階段會展示出他的防衛心態。從小細節中妥善運用心理技巧,會是突破客戶心房的首要任務。


舉例來說,許多業務員會在見到潛在客戶時,立刻遞上名片自我介紹。但阿特金森卻指出,這個方式其實很糟糕,因為名片會把客戶的注意力從業務員身上拉到名片上。更好的做法,應該是由業務員以簡潔清晰的方式介紹自己


舉例來說,.一旦你成功地見到主管,跟他說過:「早安!您是張先生嗎?」後,你可以開門見山地說:「我代表美國國家收銀機公司。」一開始就讓自己站穩立場。


接著,你可以切入正題,但不要開門見山說:「我是來賣收銀機的,」或者:「我想向您介紹我們的收銀機,」而要這麼說:「我們有個方法可以處理您的商店與顧客的買賣,您會感興趣的。」


這兩種說法的差異在於,前者是以你感興趣的事情(想要賣出產品)為開場;後者才是潛在客戶會感興趣的開場(幫他賺更多錢)。



心法四:有效消除客戶的質疑與異議


面對客戶的質疑與挑戰,你是否就已經在心中預告失敗?其實客戶的異議,反而是你的機會點。你可以遵循以下 3 個方法來應對:


1. 將異議先擺到一邊

沒錯,消除異議最簡單、最快的方法就是簡單地將它先放到一邊。事實是,大多數異議根本不是異議,它們可能只是小小的抱怨或保留,你可以專心傾聽,帶著微笑,但是將這些小小的反對意見先放在一邊,不用急著反駁。


舉例來說,如果你的潛在客戶說:「我真的不喜歡這種產品/服務」,那麼你在當下可以這樣回應:「是的,我同意。但是我們所有人都必須使用它(明確說明產品/服務的利益)來(處理或是完成產品/服務的功能),這是不可否認的。」


搭配彼此的眼神交流或是肢體動作(例如露出一點笑容),如果對方也表示同意,代表這個小小的危機已經解除了。

2. 擊敗異議

如果暫時擱置異議的做法沒有起作用,那你就必須快速且精準地回擊。舉例來說,你可以回覆:「好的,我可以看到您仍然沒有被說服(暫停),但沒關係,讓我們先把這個問題先放在一邊,等等我們可以進一步來討論如何處理。」同時間,你必須將這些問題都記錄下來,讓對方充分看到你慎重以對,之後還會回來處理它。


接下來,你可以在適當的談話階段,再回頭來處理這些異議,例如:「現在我們再回頭來看看剛剛的問題,您可以發現,其實在剛剛的說明中已經有解決方案了,我們的產品/服務就是為了因應這樣的挑戰……。」


3. 最後手段

如果前面 2 個方法都沒有奏效,你就必須全力以赴,和客戶一起解決這個問題。你可以說:「好的,我了解您仍然非常關注……,讓我們一起來解決。可否請您再進一步跟我分享,您主要擔心的問題是什麼?」


當客戶回答他心中的考慮與猶豫之後,你可以以正面的態度回覆他,重申產品與服務的利益。如果對方並沒有被說服,那麼你可以將他的關注點與替代選項分解成不同的小區塊,一小塊、一小塊地溝通處理。



心法五:完美收尾,用行動結束每一次的會面


當你結束會面,準備步出會議室時,與其說:「那麼我會再寫信給您,確認後續的進度。」不如以一個具體「行動」來作結尾


舉例來說,你可以立刻跟客戶說,讓我們現在就將下一次會面的時間訂下來吧!邀請對方打開行事曆,立刻訂出時間及下次會面的議程,以積極的行動作為結尾,將大大提高訂單成交率!




 

資料來源

Business Insider

威廉.沃克‧阿特金森,《頂尖業務員都是心理學家》,堡壘文化,2020年。

Entrepreneur Handbook

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