回想一下，是不是幾乎每個與你交談的潛在客戶，都會提出以下回饋：
你們的產品太貴了
我已經跟別的品牌合作了
目前我們沒有這個需求
這些都是銷售現場中極為常見的問題，想要成功銷售，「異議處理」（Objection Handling）正是成功的關鍵部分！與其直接認輸，你更需要學習如何發現和解決這些問題。
在業務現場中，最常見的異議可歸納成4類——BNAT：即缺乏預算（Budget）、信任（Trust）、需求（Need），以及急迫性（Urgency）。以下將一一為你解析，為什麼你的潛在客戶會出現這些異議，又該如何解決問題！
異議類型1：缺乏預算
「太貴了」、「我們沒有這筆預算」，基於價格的反對意見是最普遍的現象，這是因為所有的購買決策，其實都伴隨著一定的財務風險。
作為銷售代表，若是針對價格直接回應，你就只是一個交易的中間人或是傳話窗口；你更需要考慮產品或服務的定位，以及如何向客戶展示該價值，透過描繪出你的解決方案將把他們帶到哪裡，讓風險與回報之間取得合理的平衡。他們可以確信回報足以證明風險是合理的。
情境演練
當客戶說「太貴了」，更應該展現產品的價值，你可以這樣說：
我很希望能夠進一步說明，【產品】的功能，以及它可以幫助解決您與我分享的【前景式問題】。
當客戶說「我現在沒有這筆預算」，有可能是因為客戶現在的規模較小，或是不足以購買你的產品。你可以根據對方的業務規模及成長潛力，設計更適合他們的產品：
我了解您的考量，請讓我再介紹一下我們目前可能更適合您的預算的其他產品。
當客戶說，「我們已經將預算用在其他地方了」，這時你應該想辦法提高你的產品優先性，透過重新定向的技巧，與客戶分享其他公司如何透過你的產品，進而節省資金、提高效率或獲得巨大回報的成功案例。
感謝您的說明，我們有一位客戶也碰到了類似的問題，但是通過購買【產品】，他們實際上能夠提高投資回報率，並將部分新收入分配給預算的其他部分。
異議類型2：缺乏信任
當潛在客戶毫不客氣地說：「我從沒聽說過你們公司。」你該怎麼辦？
一般而言，人們喜歡與他們認識和信任的人做生意，若是你正在從零開始建立關係，與其將這個訊息視為羞辱，更好的做法是視為溝通的機會，可以藉此提供你的產品價值主張，強調你的企業在市場的影響力與權威性。
異議類型3： 缺乏需求
很多時候，客戶會覺得，「我看不出為何需要這個產品」。
乍聽之下這像是反對意見，但它實際上是一個可以向潛在客戶提供訊息的好機會，你可以使用開放式的問題來確認他們的需求，並獲得更多訊息，進而找出新的銷售機會。
情境演練
當客戶說「我們目前沒有碰到這種問題」，業務人員聽到之後，不要急著放棄，因為你並不確定潛在客戶是真的沒有這個需求，還是他們其實正在經歷的某個問題，其實也適用於你的產品，試著這樣說：
您是否願意再進一步分享，您覺得目前最急迫的問題是什麼？您目前使用哪些解決方案？
當客戶說「我們已經在XX領域做得很好」，代表他們覺得自己已經遙遙領先其他市場競爭者，所以不需要購買你的產品。業務代表可以多問一些澄清問題，並多做一些條件的限定，例如：
您的終極目標是什麼？可否請您分享目前取得了多少進展？
異議類型4： 缺乏急迫感
某種程度而言，當你的產品對客戶而言不是當前最重要的需求，他們與你的談話就會顯得缺乏一種急迫感，因此，你需要重新去理解潛在客戶目前最關注的領域，並思考你的產品如何成為他們優先考量的選項。
情境演練
當客戶說「你的產品聽起來很不錯，但我現在太忙了，無法去推行」，因為對潛在客戶而言，要去採用、推行某個新產品及服務，都需要耗費一定的心力，業務代表應該理解並同理他們的顧慮，並確保自己是值得信賴的，並深入挖掘他們當前的痛點、成本，並描繪更好的前景——可節省更多時間、提升效率等。
我明白了，我們的客戶通常只需要 【X天】就能完全啟動並運行 【產品】。您每天在【任務】上花費多少時間？
資料來源：
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