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顧客說「太貴」、「不需要」怎麼辦?4個完美回覆守則!


回想一下,是不是幾乎每個與你交談的潛在客戶,都會提出以下回饋:

  • 你們的產品太貴了

  • 我已經跟別的品牌合作了

  • 目前我們沒有這個需求


這些都是銷售現場中極為常見的問題,想要成功銷售,「異議處理」(Objection Handling)正是成功的關鍵部分!與其直接認輸,你更需要學習如何發現和解決這些問題。


在業務現場中,最常見的異議可歸納成4類——BNAT:即缺乏預算(Budget)、信任(Trust)、需求(Need),以及急迫性(Urgency)。以下將一一為你解析,為什麼你的潛在客戶會出現這些異議,又該如何解決問題!

異議類型1:缺乏預算

「太貴了」、「我們沒有這筆預算」,基於價格的反對意見是最普遍的現象,這是因為所有的購買決策,其實都伴隨著一定的財務風險。


作為銷售代表,若是針對價格直接回應,你就只是一個交易的中間人或是傳話窗口;你更需要考慮產品或服務的定位,以及如何向客戶展示該價值,透過描繪出你的解決方案將把他們帶到哪裡,讓風險與回報之間取得合理的平衡。他們可以確信回報足以證明風險是合理的。


情境演練

  • 當客戶說「太貴了」更應該展現產品的價值,你可以這樣說:

我很希望能夠進一步說明,【產品】的功能,以及它可以幫助解決您與我分享的【前景式問題】。


  • 當客戶說「我現在沒有這筆預算」有可能是因為客戶現在的規模較小,或是不足以購買你的產品。你可以根據對方的業務規模及成長潛力,設計更適合他們的產品:

我了解您的考量,請讓我再介紹一下我們目前可能更適合您的預算的其他產品。


  • 當客戶說,「我們已經將預算用在其他地方了」這時你應該想辦法提高你的產品優先性,透過重新定向的技巧,與客戶分享其他公司如何透過你的產品,進而節省資金、提高效率或獲得巨大回報的成功案例。

感謝您的說明,我們有一位客戶也碰到了類似的問題,但是通過購買【產品】,他們實際上能夠提高投資回報率,並將部分新收入分配給預算的其他部分。


異議類型2:缺乏信任

當潛在客戶毫不客氣地說:「我從沒聽說過你們公司。」你該怎麼辦?


一般而言,人們喜歡與他們認識和信任的人做生意,若是你正在從零開始建立關係,與其將這個訊息視為羞辱,更好的做法是視為溝通的機會,可以藉此提供你的產品價值主張,強調你的企業在市場的影響力與權威性


異議類型3: 缺乏需求

很多時候,客戶會覺得,「我看不出為何需要這個產品」。


乍聽之下這像是反對意見,但它實際上是一個可以向潛在客戶提供訊息的好機會,你可以使用開放式的問題來確認他們的需求,並獲得更多訊息,進而找出新的銷售機會。


情境演練

  • 當客戶說「我們目前沒有碰到這種問題」業務人員聽到之後,不要急著放棄,因為你並不確定潛在客戶是真的沒有這個需求,還是他們其實正在經歷的某個問題,其實也適用於你的產品,試著這樣說:

您是否願意再進一步分享,您覺得目前最急迫的問題是什麼?您目前使用哪些解決方案?


  • 當客戶說「我們已經在XX領域做得很好」代表他們覺得自己已經遙遙領先其他市場競爭者,所以不需要購買你的產品。業務代表可以多問一些澄清問題,並多做一些條件的限定,例如:

您的終極目標是什麼?可否請您分享目前取得了多少進展?


異議類型4: 缺乏急迫感

某種程度而言,當你的產品對客戶而言不是當前最重要的需求,他們與你的談話就會顯得缺乏一種急迫感,因此,你需要重新去理解潛在客戶目前最關注的領域,並思考你的產品如何成為他們優先考量的選項。


情境演練

  • 當客戶說「你的產品聽起來很不錯,但我現在太忙了,無法去推行」因為對潛在客戶而言,要去採用、推行某個新產品及服務,都需要耗費一定的心力,業務代表應該理解並同理他們的顧慮,並確保自己是值得信賴的,並深入挖掘他們當前的痛點、成本,並描繪更好的前景——可節省更多時間、提升效率等。

我明白了,我們的客戶通常只需要 【X天】就能完全啟動並運行 【產品】。您每天在【任務】上花費多少時間?



 

資料來源:

 

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