許多人會覺得，業務員就是「靠嘴吃飯」，為了銷售產品而費盡心思來討好客戶，而不是真正關心客戶的需求和利益，若是太過積極，可能還會使人害怕、想要避免跟業務接觸。
順利成交的關鍵，就在於取得客戶信任！
LinkedIn最新的銷售報告也證實，高達40%的美國銷售專家將「信任」列為達成交易的首要因素，更重要的是，超過50%的決策者也將信任列為他們對銷售人員期望的首要條件。
那麼，業務員該如何與客戶建立信任關係呢？
心法1：建立你的專業口碑
每個業務員都認為自己足夠專業，但是對於第一次碰面，並不真正認識你的客戶而言，很難立即相信你，包含你介紹產品的能力、是否能夠屢行承諾，順利幫他解決問題。
想要取得客戶的信任，與其靠你自己的口才，不如利用社會認同的力量，例如邀請目前或以前的客戶幫你在個人網站或LinkedIn網頁上，留下他們的證言與推薦，分享過去你是如何幫助他們提升業績，或是獲得升遷。
此外，你也可以向潛在客戶提供具有公信力的認證或是科學數據，進而建立自己的專家形象。
心法2：重視非語言溝通
在一項醫學研究中，心理學家觀察醫生就診的影像畫面，並分析他們與患者的互動後，發現醫生能否獲得病人信任的最重要因素，是醫生與他們進行眼神交流的次數。
業務員可參考這份研究，想要與另一個人建立融洽的關係，你必須在談話中花70%～80%的時間與對方進行眼神交流，每次的眼神接觸持續約 7～10 秒。
除了眼神交流之外，微笑可以使人看起來更值得信賴。一項研究表明，微笑可以使人們對你的信任意願提高10%！
說話的語調也非常重要，有研究者分析了 120 場高階主管演講之後，發現演講者聲音的重要性是訊息本身的兩倍，而調節語氣的最佳方法是：使用音調變化，避免你的話語聽起來單調，說話時適當放慢速度。
心法3：正面看待客戶的負面經驗
你的潛在客戶之所以對業務人員充滿防備心，極有可能是他們過去曾發生過不愉快的合作經驗，例如產品並沒有發揮預期的功效，或是之前廠商提供的承諾並沒有兌現。
若你發現客戶無意間說出：「你們業務都講得很好聽，但簽完約就不見蹤影」、「之前的廠商也說這個服務非常實用，但根本不是這麼一回事」等言論，你可以耐心聆聽，鼓勵他們談論過去的這段經驗，以及帶給他們的傷害。
透過挖掘潛在客戶的負面情緒，深入了解先前的銷售員究竟犯過什麼錯誤，可以幫助你向客戶做出承諾，並透過配套方案，說明未來可以你們如何避免重蹈覆轍，這種坦誠公開的回應，反而可以幫助取得客戶的信任。
心法4：幫客戶消除決策疲勞
在網路無所不能的年代，消費者在做出購買決策之前，只需要敲幾下鍵盤就能輕鬆獲得所有資訊，雖然便利，但是過多的資訊量，也可能讓人陷入決策疲勞，擔心做錯決定。正如市調公司Gartner的數據顯示，當客戶收到太多與購買決定相關的資訊時，為了避免做錯決定，消費者會轉向選擇規模更小、總價更低、風險更低的方案。
那麼業務人員可以做什麼呢？首先，還是必須給予客戶充分的資訊，但不能只是讓客戶自行研究消化，更好的做法是，運用你的專業能力，幫助客戶評估並分析相關訊息，並在他們做出結論時支持他們。
心法5：建立共同的體驗
為什麼很多業務在上班時間之外，還會花時間陪客人吃飯、參與他們公司的活動、打高爾夫球？這其實都是為了增加與客戶互動的機會，讓他們更加了解你的為人、工作態度，或是你想要提供的產品服務。
尤其是疫情之後，很多實體會議都被線上會議取代，即便無法碰到面，你也可以發揮創意，設計更多能夠與客戶產生交流的環節，例如邀請客戶利用虛擬白板的功能，一起思考來定義問題。
心法6：保持一致，信守承諾
堅定的信任感並不是一天就能建立起來的，很多時候甚至需要幾個月、甚至幾年的時間來證明自己。不幸的是，在面對潛在客戶時，你可能只有兩分鐘的說明時間，該怎麼辦呢？
無論互動的時間長短，保持一致性是建立信任的關鍵因素，舉例而言，許多銷售人員在都會說「只需要五分鐘，很快」，然而卻滔滔不絕地講了半小時，只有當潛在客戶主動掛斷電話時，對話才會結束，這就是不一致的行為。
如果你說只需要講五分鐘，那就只講五分鐘，當你給自己計時，並在五分鐘處及時停下來時，對方就會知道你是認真的，你尊重他們的時間，信任的種子就因此種下。
心法7：給予客戶信任及尊重
在Business Insider的一篇文章中，專業翻譯公司Well Said Inc.總裁Darlene Price總是使用「你決定——我相信你的判斷」這句話，作為建立信任的一種方式。他認為，這句話能夠展現你對潛在客戶的信任，而這種信任會鼓勵他們回報你的信任。
這裡心理現象被稱為畢馬龍效應（The Pygmalion Effect），意味著人們會因為他人的期許、讚美及肯定，影響自己的情感與觀念，繼而改變自己的行為，以符合他人的暗示與期待，也就是一種正向增強的作用。
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