【WBSA品牌行銷策略師 國際認證培訓班】
分享人：邵昌畯（Herman）
現職：IGK 新德揚企業協理
課程：WBSA品牌行銷策略師國際認證班Herman 在美髮界的資歷已有 20 年，加入哥德式國際之後，從業務員做起，一路輪調過哥德式國際北區經理、總經理室特助、營業部協理等 9 個部門職位，身經百戰的他，因為公司的商業模式從代理開始轉向自有品牌。
在規劃品牌時，擅長業務，但不擅長企劃、品牌與行銷的 Herman 選擇先到創新未來學院進修「WBSA 品牌行銷策略師國際認證班」，並將課堂所學的知識實際應用在新的品牌上，他是怎麼做的呢？以下是他的精彩分享：
擁抱創新的精神 勇敢踏出舒適圈
我們公司（IGK 新德揚）成立 5 年，其實背後的母公司是成立已經 20 年的哥德式國際，也就是日本專業美髮品牌「MILBON」的總代理公司，但是公司出於避險的考量，在 5 年前決定成立子公司，也就是 IGK 新德揚，由我來負責新事業的開發。
在新的需求發展及市場狀況下，我花了 3 年的時間代理了德國的品牌，加上之間公司代理日本品牌的 know-how，我們想做一個新的商業模式，也就是未來不要再做代理商，而是走向OBM（Original Brand Manufacture），也就是建立自有品牌。
擅長業務的我，其實對品牌根本就不了解。我將品牌規劃所需要的能力歸納成三個面向，也就是企劃力、幫助我分析的工具，以及夠多的品牌個案經驗，讓我了解全世界有哪幾個品牌做了什麼？他們為何成功或失敗？背後有哪些值得思考的機會？
實戰心法 1：SOSTAC 方法論 快速掌握行銷知識
為什麼會選擇創新未來學校？相信不用我多說，只要 Google 企劃力，立刻就會跳出來。
創新未來學校最招牌的，就是 SOSTAC 這套行銷方法論，在這 5 天中，有非常多的知識，要一口氣全部吸收有點困難，我個人的學習方法是會將所學的知識做個排序，取 3-5 個我認為當下最有用，而且可以聚焦執行的方法來做。
實戰心法 2：SWOT 分析 定出策略目標
首先是用 SWOT 來做現況分析，其實過去我也一直有做 SWOT 分析，但是上完課後，我又重新做了一次。
其中在ST（Strenth-Threat）部分，我們要用 OBM 自有品牌來應對。在 SO（Strenth-Opportunity）部分，我們要發展商品戰線。因為如果你是一個喜歡買東西的人，你就會發現全世界的人都在瘋選物店，也就是一個門市裡面，可能會有 10 個品牌，背後代表什麼訊息？就是消費者的需求開始走向分眾和小眾化，所以品牌的戰線多元化也是未來趨勢。
透過 SWOT 分析進而轉成 TOWS 策略矩陣，你就可以導出四個策略方向，這是很好的工具。
實戰心法 3：運用鴻溝理論 精準找出行銷目標
老實講，在上課之前，我根本沒聽過什麼叫鴻溝理論，但是上課之後，我才發現台灣很多超過10 年以上的中小企業幾乎都跨不了這個鴻溝，這也是我上課之前想知道的，為什麼有些品牌會成功？有些會失敗？
這個理論對我做品牌影響很大，因為在我過去的經驗裡，我第一個想的一定是早期大眾（34%）這塊，因為生意好做嘛！但是上完課反而讓我思考，如果我真的直接攻這塊，我會有勝算嗎？很難，根本沒辦法！所以這堂課影響我在發展品牌時的思考。
上課時，老師分享了 Gogoro 的例子，因為它一開始就是鎖定創新者（2.5%）這塊市場，也就是竹科新貴，所以定價才會是 10 萬。當 Gogoro 要跨越鴻溝的時候，他推出鎖定首購族和學生版的平價 Gogoro，這個案例給了我很多啟發。
實戰心法 4：STP 理論 成為消費者心中的第一品牌
在做品牌和產品的時候，大家都想要做藍海，但到底哪裡有藍海？在上課的時候，老師分享了瑪吉斯這個台灣品牌如何切入美國的輪胎市場，當時美國已有很多知名的輪胎品牌，當時他們做了很多研究後發現，只有一個市場沒有被攻佔，就是越野市場。
這個案例給了我藍海的啟蒙，當我的品牌要進入一個新興市場時，我必須要找到一個大家還沒有強烈品牌聯想的領域，所以我花了很多時間在研究，到底在美髮這個行業裡面，還有哪些東西是沒有被聯到的？
舉例來說，講到染髮，你會想到歌薇（Goldwell），想到燙髮，你會想到資生堂。但是在所有明星商品中，想到頭皮，好像沒有一個品牌會跳出來？在未來5年中，我們集團很重要的明星商品會是染髮膏，但是在染髮過程中，一定會需要隔離劑！
尤其現在台灣有很多人是敏弱肌（一般指的是對於各種內外在刺激感受性較高的肌膚狀態）因為染髮而觸發過敏的人也愈來愈多，但是我發現在這一塊沒有廠商有很強的連結，所以我選擇切入這塊市場。
實戰心法 5：Buyer Persona 洞察客戶需求
客戶到底需要什麼？以前我們都透過問卷，從數據來交叉分析消費者的需求，來判定我們很多品牌的發展，但是在課程中，我學到 Buyer Persona 這個工具，也就是去深度訪談潛在顧客，了解他的價值觀、消費習性、需求等等。
我們訪談的其中一個客人，他染髮經驗大概 18 年左右，但只要一染頭髮，頭皮就會過敏，而且回去之後都必須抹類固醇來舒緩。甚至他染完頭之後，包含吹風機、洗頭髮水的温度都要非常小心，因為這個過程太痛了，所以他一年本來染髮 5 次，可能會減少到 4 次或 3 次。這是很恐怖的事，因為只要一個人的消費週期一拉長，我們的業績就掉 17%，所以這是一個很重要的需求。
我們最後透過 Buyer Persona，發現敏弱肌的消費者很需要「安心感」。這個聽起來很抽象，但我們要怎麼做？其中一個做法就是採用國際的認證標準，我們通過 SGS 檢驗 19 個項目，保證不含防腐劑跟類固醇，就是為了銜接「安心感」這個需求。
◎ 學習Tips： 1.由於課程內容非常豐富，若是一時之間無法全數吸收，可先聚焦在3-5個知識點。
2.在組織內推行這套方法論時，最有效的方式是請同事也來上這門課，創造共同的語言，減少溝通落差。
創新未來學校 推薦課程：
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