學員心得:WBSA 如何幫助一個品牌的誕生?學員實戰心得分享

【WBSA品牌行銷策略師 國際認證培訓班】

分享人:邵昌畯(Herman)
現職:IGK 新德揚企業協理
課程:WBSA品牌行銷策略師國際認證班

Herman 在美髮界的資歷已有 20 年,加入哥德式國際之後,從業務員做起,一路輪調過哥德式國際北區經理、總經理室特助、營業部協理等 9 個部門職位,身經百戰的他,因為公司的商業模式從代理開始轉向自有品牌。


在規劃品牌時,擅長業務,但不擅長企劃、品牌與行銷的 Herman 選擇先到創新未來學院進修「WBSA 品牌行銷策略師國際認證班」,並將課堂所學的知識實際應用在新的品牌上,他是怎麼做的呢?以下是他的精彩分享:


擁抱創新的精神 勇敢踏出舒適圈


我們公司(IGK 新德揚)成立 5 年,其實背後的母公司是成立已經 20 年的哥德式國際,也就是日本專業美髮品牌「MILBON」的總代理公司,但是公司出於避險的考量,在 5 年前決定成立子公司,也就是 IGK 新德揚,由我來負責新事業的開發。


在新的需求發展及市場狀況下,我花了 3 年的時間代理了德國的品牌,加上之間公司代理日本品牌的 know-how,我們想做一個新的商業模式,也就是未來不要再做代理商,而是走向OBM(Original Brand Manufacture),也就是建立自有品牌。


擅長業務的我,其實對品牌根本就不了解。我將品牌規劃所需要的能力歸納成三個面向,也就是企劃力、幫助我分析的工具,以及夠多的品牌個案經驗,讓我了解全世界有哪幾個品牌做了什麼?他們為何成功或失敗?背後有哪些值得思考的機會?


實戰心法 1:SOSTAC 方法論 快速掌握行銷知識


為什麼會選擇創新未來學校?相信不用我多說,只要 Google 企劃力,立刻就會跳出來。


創新未來學校最招牌的,就是 SOSTAC 這套行銷方法論,在這 5 天中,有非常多的知識,要一口氣全部吸收有點困難,我個人的學習方法是會將所學的知識做個排序,取 3-5 個我認為當下最有用,而且可以聚焦執行的方法來做。

實戰心法 2:SWOT 分析 定出策略目標


首先是用 SWOT 來做現況分析,其實過去我也一直有做 SWOT 分析,但是上完課後,我又重新做了一次。


其中在ST(Strenth-Threat)部分,我們要用 OBM 自有品牌來應對。在 SO(Strenth-Opportunity)部分,我們要發展商品戰線。因為如果你是一個喜歡買東西的人,你就會發現全世界的人都在瘋選物店,也就是一個門市裡面,可能會有 10 個品牌,背後代表什麼訊息?就是消費者的需求開始走向分眾和小眾化,所以品牌的戰線多元化也是未來趨勢。


透過 SWOT 分析進而轉成 TOWS 策略矩陣,你就可以導出四個策略方向,這是很好的工具。


實戰心法 3:運用鴻溝理論 精準找出行銷目標


老實講,在上課之前,我根本沒聽過什麼叫鴻溝理論,但是上課之後,我才發現台灣很多超過10 年以上的中小企業幾乎都跨不了這個鴻溝,這也是我上課之前想知道的,為什麼有些品牌會成功?有些會失敗?


這個理論對我做品牌影響很大,因為在我過去的經驗裡,我第一個想的一定是早期大眾(34%)這塊,因為生意好做嘛!但是上完課反而讓我思考,如果我真的直接攻這塊,我會有勝算嗎?很難,根本沒辦法!所以這堂課影響我在發展品牌時的思考。


上課時,老師分享了 Gogoro 的例子,因為它一開始就是鎖定創新者(2.5%)這塊市場,也就是竹科新貴,所以定價才會是 10 萬。當 Gogoro 要跨越鴻溝的時候,他推出鎖定首購族和學生版的平價 Gogoro,這個案例給了我很多啟發。


實戰心法 4:STP 理論 成為消費者心中的第一品牌


在做品牌和產品的時候,大家都想要做藍海,但到底哪裡有藍海?在上課的時候,老師分享了瑪吉斯這個台灣品牌如何切入美國的輪胎市場,當時美國已有很多知名的輪胎品牌,當時他們做了很多研究後發現,只有一個市場沒有被攻佔,就是越野市場。


這個案例給了我藍海的啟蒙,當我的品牌要進入一個新興市場時,我必須要找到一個大家還沒有強烈品牌聯想的領域,所以我花了很多時間在研究,到底在美髮這個行業裡面,還有哪些東西是沒有被聯到的?


舉例來說,講到染髮,你會想到歌薇(Goldwell),想到燙髮,你會想到資生堂。但是在所有明星商品中,想到頭皮,好像沒有一個品牌會跳出來?在未來5年中,我們集團很重要的明星商品會是染髮膏,但是在染髮過程中,一定會需要隔離劑!


尤其現在台灣有很多人是敏弱肌(一般指的是對於各種內外在刺激感受性較高的肌膚狀態)因為染髮而觸發過敏的人也愈來愈多,但是我發現在這一塊沒有廠商有很強的連結,所以我選擇切入這塊市場。


實戰心法 5:Buyer Persona 洞察客戶需求


客戶到底需要什麼?以前我們都透過問卷,從數據來交叉分析消費者的需求,來判定我們很多品牌的發展,但是在課程中,我學到 Buyer Persona 這個工具,也就是去深度訪談潛在顧客,了解他的價值觀、消費習性、需求等等。


我們訪談的其中一個客人,他染髮經驗大概 18 年左右,但只要一染頭髮,頭皮就會過敏,而且回去之後都必須抹類固醇來舒緩。甚至他染完頭之後,包含吹風機、洗頭髮水的温度都要非常小心,因為這個過程太痛了,所以他一年本來染髮 5 次,可能會減少到 4 次或 3 次。這是很恐怖的事,因為只要一個人的消費週期一拉長,我們的業績就掉 17%,所以這是一個很重要的需求。


我們最後透過 Buyer Persona,發現敏弱肌的消費者很需要「安心感」。這個聽起來很抽象,但我們要怎麼做?其中一個做法就是採用國際的認證標準,我們通過 SGS 檢驗 19 個項目,保證不含防腐劑跟類固醇,就是為了銜接「安心感」這個需求。


◎ 學習Tips: 1.由於課程內容非常豐富,若是一時之間無法全數吸收,可先聚焦在3-5個知識點。

2.在組織內推行這套方法論時,最有效的方式是請同事也來上這門課,創造共同的語言,減少溝通落差。


創新未來學校 推薦課程:


WBSA品牌行銷 策略師認證班 2021/10/02 開班!


以成長策略為核心,加入品牌建構與經營策略,讓產品銷售進入成長期時,能創造產品有形價值與品牌無形影響力的加乘效果。

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